- 醫(yī)藥醫(yī)療
- 北京九州通醫(yī)藥有限公司
九州通的移動(dòng)銷售管理模式創(chuàng)新
通過(guò)使用紅圈營(yíng)銷,收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題,形成了一個(gè)很好的管理上的閉環(huán)。
紅圈營(yíng)銷改變了我們的銷售行為。
深圳萬(wàn)和制藥有限公司創(chuàng)建于1992 年7 月28 日,注冊(cè)資金11399.81萬(wàn)元,是國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。公司擁有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的口崩制劑及緩控釋超微丸技術(shù),在消化、肝腎疾病領(lǐng)域擁有專業(yè)化學(xué)術(shù)營(yíng)銷隊(duì)伍及深厚的專家資源。
公司主要產(chǎn)品均具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán),目前擁有專利30項(xiàng),其中發(fā)明專利18項(xiàng),實(shí)用新型專利7項(xiàng)。萬(wàn)和制藥自創(chuàng)立以來(lái),建立了完善的研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷及售后服務(wù)體系,形成了規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)管理制度;公司主要產(chǎn)品復(fù)方氨基酸膠囊作為“一帶一路”先行產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷東南亞和東歐各國(guó),其他產(chǎn)品也已開始陸續(xù)出口。
紅圈營(yíng)銷通過(guò)把目標(biāo)客戶的管理和時(shí)間的管理有機(jī)結(jié)合起來(lái),使業(yè)務(wù)人員更有效地開展工作,滿足了我們管理上的需求。
——全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)趙旭東
客戶數(shù)量龐大,資料的精細(xì)化管理成為難題
客戶拜訪工作沒(méi)有有效的監(jiān)督機(jī)制
一線市場(chǎng)數(shù)據(jù)的收集不夠及時(shí),不能很快解決問(wèn)題
每天晚上下班后都要寫工作日志,經(jīng)常要花費(fèi)一個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間
“客戶管理”功能使公司掌握所有客戶的信息,并且做到及時(shí)更新和永久保存
業(yè)務(wù)員每天的行動(dòng)軌跡都會(huì)被系統(tǒng)記錄,公司可以清楚地看到業(yè)務(wù)員每天去了哪兒、拜訪了哪些客戶
手機(jī)提交產(chǎn)品陳列、銷量、價(jià)格等數(shù)據(jù)
拜訪完客戶后可以利用碎片時(shí)間及時(shí)上傳信息
建立起一個(gè)移動(dòng)的客戶資料庫(kù)
階段化總結(jié),不斷優(yōu)化客戶拜訪工作,穩(wěn)固客情關(guān)系
確保公司收集到準(zhǔn)確的市場(chǎng)數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整
工作量減輕,效率提升
使用情況詳述:
1、客戶的精細(xì)化管理
醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)都非常注重市場(chǎng)占有率,萬(wàn)和制藥也不例外,對(duì)終端銷售渠道的開發(fā)是重中之重,但是隨著新客戶的日漸增多,如何管理龐雜的客戶資料隨之成為一個(gè)難題。這個(gè)問(wèn)題,紅圈營(yíng)銷輕松搞定。通過(guò)“客戶管理”功能,紅圈營(yíng)銷能夠使公司掌握所有的客戶信息,并且做到及時(shí)更新和永久保存,即使人員離職,也不用擔(dān)心客戶的流失或二次開發(fā)。不僅如此,客戶的具體位置分布還會(huì)在地圖上標(biāo)注,不同區(qū)域的客戶開發(fā)情況能夠直觀呈現(xiàn),對(duì)于公司的市場(chǎng)策略具有很重要的指導(dǎo)意義。
2、幫助OTC渠道業(yè)務(wù)人員維系良好客情關(guān)系
對(duì)于跑OTC渠道的健康事業(yè)部業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),維護(hù)終端銷售渠道是他們的重要日常工作。此前公司要求每人每天拜訪七到八家客戶,但是由于沒(méi)有一套有效的監(jiān)管機(jī)制,業(yè)務(wù)員是否按照要求拜訪,公司不得而知。使用了紅圈營(yíng)銷以后,業(yè)務(wù)員每天的行動(dòng)軌跡都會(huì)被系統(tǒng)記錄,公司可以清楚地看到業(yè)務(wù)員每天去了哪兒、拜訪了哪些客戶。通過(guò)分析業(yè)務(wù)員每天的拜訪計(jì)劃制定是否合理、拜訪路線規(guī)劃是否是科學(xué)、不同等級(jí)的客戶被拜訪的頻次等,公司還能進(jìn)行階段性的總結(jié),優(yōu)化業(yè)務(wù)員的客戶拜訪工作,確保每一家藥店都能被覆蓋到,確保重點(diǎn)藥店能夠得到重點(diǎn)維護(hù)。
3、及時(shí)了解一線市場(chǎng)信息
使用紅圈營(yíng)銷以后,藥品的陳列情況、競(jìng)品信息的采集、藥品銷量的上報(bào)等都可以通過(guò)紅圈營(yíng)銷來(lái)完成。萬(wàn)和制藥一直非常重視對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的藥品價(jià)格體系的維護(hù),此前也要求業(yè)務(wù)員在客戶拜訪的同時(shí)做好價(jià)格的監(jiān)管工作,一旦發(fā)現(xiàn)有藥店低價(jià)銷售藥品,就在微信群里上報(bào),由公司進(jìn)行處理。但是由于對(duì)這方面的管理比較松散,從發(fā)現(xiàn)到解決問(wèn)題往往會(huì)耽誤很長(zhǎng)一段時(shí)間,對(duì)藥品銷售造成不好的影響?,F(xiàn)在業(yè)務(wù)員每天都要拍照上傳藥品價(jià)格信息,相當(dāng)于建立了一個(gè)龐大的監(jiān)控網(wǎng)絡(luò),不同城市、不同藥店的定價(jià)情況可以隨時(shí)拿來(lái)對(duì)比,對(duì)藥店起到了一個(gè)很好的監(jiān)督作用,一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題也能夠第一時(shí)間處理,對(duì)整體市場(chǎng)的藥品價(jià)格體系維護(hù)有非常大的幫助。
4、幫助醫(yī)藥事業(yè)部業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)
萬(wàn)和制藥也有很多醫(yī)藥事業(yè)部的業(yè)務(wù)員,每天奔走在全國(guó)各大醫(yī)院,由于以醫(yī)生作為終端管理和維護(hù)的對(duì)象,不能以常規(guī)的工作時(shí)間來(lái)要求他們。通過(guò)紅圈營(yíng)銷抓取業(yè)務(wù)員開始拜訪和結(jié)束拜訪的時(shí)間作為有效工作時(shí)長(zhǎng),并能在后臺(tái)自動(dòng)生成拜訪明細(xì)表等數(shù)據(jù)表格,為公司提供了考勤依據(jù)。
通過(guò)使用紅圈營(yíng)銷,收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題,形成了一個(gè)很好的管理上的閉環(huán)。
紅圈營(yíng)銷對(duì)于督促銷售團(tuán)隊(duì)、提升銷售業(yè)績(jī)都起到了非常好的作用。
使用了紅圈營(yíng)銷以后,下班后不用再花大量時(shí)間手工整理客戶資料,直接可以從后臺(tái)把客戶資料表導(dǎo)出來(lái),非常方便。
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