很長(zhǎng)時(shí)間以來，我們把銷售看成一門“藝術(shù)”，認(rèn)為銷售人員的悟性、經(jīng)驗(yàn)、資源很重要，由于很多因素和能力難以復(fù)制，企業(yè)在銷售管理中往往只關(guān)注銷售結(jié)果，并且更多依賴銷售精英來達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

但其實(shí)，銷售也是一門“科學(xué)”，如果公司能夠根據(jù)客戶采購(gòu)流程以及公司實(shí)際情況，設(shè)計(jì)出一套從線索到回款的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，并要求所有人員按照這套流程進(jìn)行銷售動(dòng)作，那么，普通銷售人員也能被賦能，逐漸成長(zhǎng)為銷售精英。

那么，問題來了。標(biāo)準(zhǔn)有了，流程有了，如何保證它們能得到有效的執(zhí)行呢？一套適用于企業(yè)的靈活智能的移動(dòng)銷售管理系統(tǒng)非常有必要。

舉個(gè)例子，招投標(biāo)管理是很多企業(yè)銷售管理的一大難題，國(guó)內(nèi)最大的叉車集團(tuán)之一也不例外，盡管公司有一套成熟的制度和流程，但是業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行情況良莠不齊，且涉及到多個(gè)部門的協(xié)同，招投標(biāo)管理一直是個(gè)難題。該企業(yè)使用紅圈CRM+之后，問題迎刃而解。在系統(tǒng)的業(yè)務(wù)引擎中對(duì)招投標(biāo)流程進(jìn)行設(shè)定（包括招投標(biāo)各個(gè)階段、每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)以及不同人員的權(quán)限等）后，所有相關(guān)人員都將執(zhí)行“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”，不僅業(yè)務(wù)人員的商務(wù)推進(jìn)更加規(guī)范，跨部門的協(xié)同效率也將大大提升，招投標(biāo)工作得以有序開展。

高效執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和流程，是否就能做好銷售管理了呢？不夠，企業(yè)還需要做一項(xiàng)工作，就是數(shù)據(jù)分析，也就是數(shù)據(jù)化管理。

很多企業(yè)認(rèn)為數(shù)據(jù)化管理，就是考察銷售人員各項(xiàng)銷售動(dòng)作的完成情況，比如：打了多少電話？開發(fā)了多少潛在客戶？做了多少次客戶拜訪？這些固然重要，但還不夠。

假設(shè)某個(gè)銷售人員某月做了50萬的業(yè)績(jī)，成交了3個(gè)客戶，那么我們要分析什么？

通過紅圈CRM+，我們可以首先分析這位銷售人員成交的3個(gè)客戶，每個(gè)客戶的銷售推進(jìn)過程是怎樣的？他是否在每個(gè)銷售階段都執(zhí)行了標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作？這30萬的業(yè)績(jī)到底是因?yàn)檫^程管理良好達(dá)成的還是有運(yùn)氣或其他原因使然？銷售過程中是否存在問題？還有哪些可以改進(jìn)的地方？

然后，我們可以把這位銷售人員的銷售漏斗數(shù)據(jù)調(diào)出來，看看他的銷售漏斗結(jié)構(gòu)是否合理。除了最終成交的3個(gè)客戶，他還有多少客戶積累？這些客戶分別分布在漏斗的哪個(gè)階段？每一個(gè)階段的流轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)怎么樣？是否能保證足夠的商機(jī)產(chǎn)生？

只有做了這樣的數(shù)據(jù)分析，才能真正了解公司的業(yè)務(wù)狀況，更加精準(zhǔn)地進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，并且能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，有的放矢地對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)，推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)達(dá)成。

總而言之，好的銷售管理要制定標(biāo)準(zhǔn)和流程，并使用工具確保流程得到高效執(zhí)行，以及實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的數(shù)據(jù)分析。