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申請演示1.8 合理的線索分配助力企業(yè)縮短線索轉(zhuǎn)化時間
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1.8 合理的線索分配助力企業(yè)縮短線索轉(zhuǎn)化時間
根據(jù)Gartner調(diào)研公司近期做的一項市場調(diào)研結(jié)果顯示，在企業(yè)營銷管理部門為銷售部門收集到的大量銷售線索中，有70%的線索沒有得到很好的利用或完全被忽視，使企業(yè)在市場營銷活動上的花費被白白浪費掉。之所以能夠出現(xiàn)這樣的效果，主要是因為公司在銷售線索管理方面做得不夠。要想改善這種情況，需要利用銷售線索管理系統(tǒng)，設置合理有效的線索分配和退回機制，幫助企業(yè)縮短線索轉(zhuǎn)化時間，提升簽單能力。
在設置線索分配和退回機制前，企業(yè)需要從以下五個方面，促使營銷部門和銷售部門達成共識：
- 合格的銷售線索是什么樣的？
- 營銷部門應該在什么時候以何種方式將有效的銷售線索轉(zhuǎn)給銷售部門？
- 銷售部門將在多短的時間內(nèi)對合格的銷售線索做出反應？
- 銷售部門將就銷售線索給營銷部門提供何種形式的反饋？
- 營銷部門將就銷售的成效給銷售部門提供什么樣的評估標準？
基于以上幾點的共識，首先要建立不同類型的線索池，確定線索池（公海池）的核心，制定規(guī)則定義，把什么樣的線索進入什么樣的池子都要說明清楚。
下一步就是要設置線索的分配和退回規(guī)則。下一步就講一講銷售團隊最常用的線索分配手段。
試想你現(xiàn)在手上掌握著一定的資源——就像餐桌上的一盤蛋糕，你要以效率最大化為目的決定它的分配方法。要保證把最大的蛋糕分給最餓的人，還要注意公平對待每個人。
誰該拿到最大那一塊？
銷售經(jīng)理每天給銷售分配線索時都會面臨這種抉擇。每個公司都希望銷售團隊效率最大化，即最厲害的銷售能在第一時間去搞定新出的線索。銷售領取線索的方式很多，一般有自動分配和手動分配兩種形式。
線索的分配方式真的那么重要？
著實重要。事實證明有些方法確實能帶來更高轉(zhuǎn)化。Velocify公司分析了大量銷售公司成百上千條數(shù)據(jù)之后發(fā)現(xiàn)，使用自動分配工具的公司在線索轉(zhuǎn)化率上要比手動分配線索的公司多出87個百分點。自動分配手段若再配合其他手段，在自身轉(zhuǎn)化率上能實現(xiàn)107%的增長。
為什么分配手段不同能造成這么大差距？主要原因有兩點——速度和兼容性。
速度：銷售們想必都知道及時響應線索有多重要。線上的線索只要90分鐘就可能轉(zhuǎn)成冷門，而采取線索自動分配的方式能讓銷售代表快速得到線索及線索相關信息。
兼容性：這指的是將合適的線索分配給合適的銷售。如果按地理區(qū)域、語言、潛在交易大小或涉及行業(yè)去分配，這對提高線索兼容度是有幫助的。高兼容度意味著響應線索的銷售代表既掌握了正確的信息，又有合格的技巧去處理線索和轉(zhuǎn)化線索。將特征相似的線索組合，分配給最匹配線索的潛在客戶類型的銷售，就能幫助銷售更好的建立聯(lián)系并實現(xiàn)交易目的。銷售還能了解對方的共同痛點，所在地區(qū)的語言特點以及他們的性格喜好之類的內(nèi)容。分配線索時不考慮這些因素的話，銷售團隊的效率肯定要受影響。線索分配手段都有哪些呢？
1. 輪轉(zhuǎn)法（Round Robin）
每個家庭按順序領蛋糕吃，直到他們?nèi)汲燥枮橹埂?
優(yōu)點 – 容易理解，完全公平，平分工作量的話線索響應也會相當統(tǒng)一和快速。
缺點 – 做起來容易卻未必最高效。沒有考慮具體的用戶需求，銷售的表現(xiàn)和時間安排也無法保證。該方法也無法帶來最好的轉(zhuǎn)化率。無條件推送線索的形式弱化了銷售之間的競爭，因為銷售知道不管怎么樣線索該來總會來的。
2.貢獻排位法（Top Producer）
所有家庭成員中工資最高貢獻最大的成員拿最大份兒，直到分到貢獻最小的成員那里分完為止。這樣一來偷懶的人就沒法享受別人的勞動果實了。
優(yōu)點 – 當你寵信你最好的手下時，業(yè)績最好的銷售會分到更多線索。這也算一種獎勵機制——成交量越多，隨后分到的線索也越多。好的表現(xiàn)總能受到獎勵。
缺點 – 業(yè)績最好的銷售得到了想要的線索，他們會繼續(xù)完成更多銷售。而表現(xiàn)差強人意的銷售卻會陷入兩難之中，從而影響團隊士氣。這種方法在交易量完成速度上可能不及其他方法，尤其是業(yè)績表現(xiàn)好的銷售在線索獲取上會影響到整個團隊對線索的響應。
3.區(qū)域分配法（Region Specific）
所有家庭按各自住址分桌而坐，每張桌子有自己的蛋糕可自行分配。
優(yōu)點 – 制造歸屬感，鼓勵銷售們建立良好的關系并作長遠打算。時區(qū)、方位、語言方面也容易管理。方便執(zhí)行，團隊內(nèi)部也會有清晰的工作套路。
缺點 – 有些地區(qū)可能偏冷門，造成不同團隊之間有分歧。每個地區(qū)可接受分配的人員會減少，繁忙區(qū)域的響應速度也會降低。
4.優(yōu)選法（Cherry Pick）
每個家庭瀏覽所有的蛋糕之后拿走他們想吃的那些。
優(yōu)點 – 優(yōu)選法能保證最優(yōu)質(zhì)的線索得到最好的響應處理，畢竟他們是最有可能成為客戶的人。銷售管理自己的工作量，不存在任何工作限制，也可借助特別技巧和知識。競爭激烈！
缺點 – 優(yōu)質(zhì)線索被迅速拉走，吸引力較低的線索可能會暫時被保留，甚至一直不被理睬。
5.盲選法（Blind Pull）
每塊蛋糕都蓋上一個蓋子，看不到類型和大小。每個家庭成員可以看心情拿蛋糕，不夠可以再拿。
優(yōu)點 – 線索在被領取之前無法確知相應的潛在客戶質(zhì)量，所有線索都是同等價值。銷售可以管理自己的工作量，同樣不存在工作限制。
缺點 – 自行選擇會造成“自我節(jié)奏”文化，經(jīng)理不好管控，也無法和銷售各自的能力特長相匹配。
6.先下手為強法（Shark Tank）
將蛋糕擺在所有家庭成員面前的桌子上，各成員準備好之后最先跑向桌子碰到自己想要的蛋糕的人得到蛋糕，依次往下分完蛋糕。
優(yōu)點 – 這種方法將競爭提升到了一個新高度。它能保證線索響應速度極快，因為每個有空的人都會試圖領取線索。這也很公平，打盹的人自然領不到線索了。
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