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申請(qǐng)演示1.4 什么是顧問式銷售
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1.4 什么是顧問式銷售
顧問式營(yíng)銷是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù),使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值,在這顧問式營(yíng)銷過程同時(shí)建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度,有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營(yíng)銷,達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟,從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式,它起源于20世紀(jì)90年代,具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí),運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求,并預(yù)見客戶的未來需求,提出積極建議的銷售方法。由于顧客的購(gòu)買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過程,因此,顧問式銷售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來進(jìn)行。
傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為,顧客是上帝,好商品就是性能好、價(jià)格低,服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品;而顧問式銷售認(rèn)為,顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體,好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品,服務(wù)本身就是商品,服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通??梢钥闯觯檰柺戒N售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上。因此,如何扮演好這三種角色,是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。
作為現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的典型代表,顧問式銷售有著現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的很多特征。現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)買方需求,即通過產(chǎn)品與創(chuàng)意,傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情,來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求,其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過程中,經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用,實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞,一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶,另一方面,經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié),最了解用戶需求,應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的有效收集和反饋,及時(shí)地反饋給廠商。一般說來,顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定這三個(gè)過程中得到一個(gè)顧問,從而減少購(gòu)買支出;同時(shí),通過面對(duì)面的感情直接接觸,給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求,增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì);同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)?!币粋€(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告?!币虼?,促進(jìn)了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。顧問式銷售貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立,而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用,不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則,而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入,適當(dāng)讓利于顧客。這樣,一定能夠達(dá)到雙贏效果,使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。作為現(xiàn)代營(yíng)銷的最先進(jìn)理念,開展顧問式銷售對(duì)專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對(duì)銷售人員來說,銷售就是一種職業(yè)生涯,是一種做人的挑戰(zhàn),是一種激烈競(jìng)爭(zhēng),是一種自我管理,所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)。