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1.9?高效銷售的“250定律”

1.9?高效銷售的“250定律”

250法則:你身后有250個(gè)人,不信你回頭看?!獑獭ぜ?


250定律來(lái)源

喬·吉拉德 成為汽車銷售員后不久,一位好友的母親過(guò)世了,他來(lái)到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上,派發(fā)彌撒通知單是一道標(biāo)準(zhǔn)的程序,彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。

吉拉德見(jiàn)過(guò)彌撒通知單已有多年,但他從未想過(guò)太多。然而,這一次他認(rèn)真思考起來(lái)。印制這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少?gòu)埖哪?

不久以后,吉拉德向一位開(kāi)辦殯儀館,主要為新教徒服務(wù)的顧客銷售了一部汽車。完成交易后,他向這位顧客詢問(wèn)一場(chǎng)葬禮平均有多少位參加者?!按蠹s250名,”對(duì)方答道。 此時(shí),一個(gè)念頭閃現(xiàn)在吉拉德的大腦里:這兒存在一條有效的規(guī)律,他可以運(yùn)用這條規(guī)律為自己的事業(yè)服務(wù)。

這條規(guī)律便是:大多數(shù)人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請(qǐng)參加其葬禮的相關(guān)人員。這條規(guī)律非常簡(jiǎn)單,但它真的非常有效。

我們也可以從這個(gè)角度看待“250定律”:每一位與你做生意的顧客都代表著250名潛在顧客。如果你的服務(wù)出色,你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意;反之,如果你的服務(wù)拙劣,你就會(huì)塑造出250個(gè)敵人。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,給顧客提供持續(xù)、出色的服務(wù)—強(qiáng)化與顧客的關(guān)系,公平地對(duì)待他們,并滿足他們的需求—將會(huì)使銷售工作容易許多。

對(duì)吉拉德而言,這只不過(guò)是個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字游戲:假如你遇到的顧客當(dāng)中,通常有半數(shù)與你做成生意,而你每個(gè)月能夠遇到100位顧客,那么你每個(gè)月將做成50筆生意。如果每個(gè)月能夠遇到200位顧客,你的銷售額將會(huì)提高一倍,即使你沒(méi)有采取其他的特別措施。   


250法則:不得罪任何一個(gè)客戶

在每位顧客的背后,都大約站著250個(gè)人,這是與他關(guān)系比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。

如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人,其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快,到了年底,由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此,喬·吉拉德得出結(jié)論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。


250法則:向每一個(gè)人推銷

每一個(gè)人都使用名片,但喬·吉拉德的做法與眾不同:他到處遞送名片,在餐館就餐付帳時(shí),他要把名片夾在帳單中;在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上,他把名片大把大把地拋向空中。

名片漫天飛舞,就像雪花一樣,飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬·吉拉德認(rèn)為,這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬·吉拉德認(rèn)為,每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的,銷售的是什么商品。這樣,當(dāng)他們需要他的商品時(shí),就會(huì)想到他。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事,人們不會(huì)忘記這種事。

當(dāng)人們買汽車時(shí),自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員,想起名片上的名字:?jiǎn)獭ぜ?。同時(shí),要點(diǎn)還在于,有人就有顧客,如果你讓他們知道你在哪里,你賣的是什么,你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。


250法則:建立顧客檔案

剛開(kāi)始工作時(shí),喬·吉拉德把搜集到的顧客資料寫(xiě)在紙上,塞進(jìn)抽屜里。后來(lái),有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客,他開(kāi)始意識(shí)到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。

他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾,把原來(lái)寫(xiě)在紙片上的資料全部做成記錄,建立起了他的顧客檔案。

喬·吉拉德認(rèn)為,推銷員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器,具有錄音機(jī)和電腦的功能,在和顧客交往過(guò)程中,將顧客所說(shuō)的有用情況都記錄下來(lái),從中把握一些有用的材料。


讓客戶幫助你尋找客戶

喬·吉拉德認(rèn)為,干推銷這一行,需要?jiǎng)e人的幫助。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬·吉拉德的一句名言就是“買過(guò)我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。

在生意成交之后,喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)告訴顧客,如果他介紹別人來(lái)買車,成交之后,每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。

幾天之后,喬·吉拉德會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片,以后至少每年他會(huì)收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計(jì)劃的信件,提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效。

如果喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物,其他人會(huì)聽(tīng)他的話,那么,喬·吉拉德會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。                          


真正的銷售始于售后

“我相信推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后,而不是之前?!蓖其N是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程,成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束,又是下次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客,將會(huì)既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來(lái)越多。

“成交之后仍要繼續(xù)推銷”,這種觀念使得喬·吉拉德把成交看作是推銷的開(kāi)始。喬·吉拉德在和自己的顧客成交之后,并不是把他們置于腦后,而是繼續(xù)關(guān)心他們,并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?lái)。

喬·吉拉德每月要給他的1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年,二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日,三月份祝賀圣帕特里克日,凡是在喬·吉拉德那里買了汽車的人,都收到了喬·吉拉德的賀卡,也就記住了喬·吉拉德。

正因?yàn)閱獭ぜ聸](méi)有忘記自己的顧客,顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德。

35歲以前,喬.吉拉德經(jīng)歷過(guò)許多失敗。記得那次慘重失敗以后,朋友都棄他而去。但喬.吉拉德說(shuō):沒(méi)關(guān)系,笑到最后才算笑得最好。

他望著一座高山——那是他的目標(biāo)——說(shuō):我一定會(huì)卷土重來(lái)。他緊盯的是山巔——旁邊這么多小山包,他一眼都不會(huì)看。


唯一訣竅:尊重普通人的愛(ài)心

“如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人,就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì),移植到你自己身上。”

一位醫(yī)生告訴喬.吉拉德,每個(gè)人體內(nèi)有一萬(wàn)個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。喬.吉拉德家最外面的門上有一句話:把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。

他每天這樣離開(kāi)家門:觀察身上所有細(xì)節(jié),看看自己是否會(huì)買自己的賬。一切準(zhǔn)備好,手握在門把手上,打開(kāi)門,像豹子一樣沖出去。喬.吉拉德認(rèn)為,賣汽車,人品重于商品。


一個(gè)成功的汽車銷售商,肯定有一顆尊重普通人的愛(ài)心。

他的愛(ài)心體現(xiàn)在他的每一個(gè)細(xì)小的行為中。有一天,一位中年婦女從對(duì)面的福特汽車銷售商行,走進(jìn)了吉拉德的汽車展銷室。她說(shuō)自己很想買一輛白色的福特車,就像她表姐開(kāi)的那輛,但是福特車行的經(jīng)銷商讓她過(guò)一個(gè)小時(shí)之后再去,所以先過(guò)這兒來(lái)瞧一瞧。“夫人,歡迎您來(lái)看我的車?!奔挛⑿χf(shuō)。婦女興奮地告訴他:“今天是我55歲的生日,想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物?!薄胺蛉耍D湛鞓?lè)!”吉拉德熱情地祝賀道。隨后,他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。

吉拉德領(lǐng)著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過(guò),邊看邊介紹。在來(lái)到一輛雪佛萊車前時(shí),他說(shuō):“夫人,您對(duì)白色情有獨(dú)鐘,瞧這輛雙門式轎車,也是白色的?!?

就在這時(shí),助手走了進(jìn)來(lái),把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人,再次對(duì)她的生日表示祝賀。那位夫人感動(dòng)得熱淚盈眶,非常激動(dòng)地說(shuō):“先生,太感謝您了,已經(jīng)很久沒(méi)有人給我送過(guò)禮物。剛才那位福特車的推銷商看到我開(kāi)著一輛舊車,一定以為我買不起新車,所以在我提出要看一看車時(shí),他就推辭說(shuō)需要出去收一筆錢,我只好上您這兒來(lái)等他?,F(xiàn)在想一想,也不一定非要買福特車不可?!?

后來(lái),這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。

正是這種許許多多細(xì)小行為,為吉拉德創(chuàng)造了空前的效益,使他的營(yíng)銷取得了輝煌的成功。


十二要訣

1、要有條不紊記下所有客人的約會(huì),做好準(zhǔn)備

2、工作時(shí)工作,要與一些對(duì)你有幫助的人一起吃飯,而不要只懂跟同事吃飯

3、視乎場(chǎng)合及對(duì)象穿著合適衣履

4、嚴(yán)守’不要’戒條:不抽煙、不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水、不說(shuō)低俗笑話,還有男人在工作時(shí)不要戴耳環(huán)

5、用心聆聽(tīng)

6、展示微笑

7、保持樂(lè)觀

8、緊記’馬上回電’

9、自己總結(jié)出經(jīng)典的“250定律”。

10、切忌過(guò)高收費(fèi)

11、支持你所賣的產(chǎn)品

12、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)

銷售的要點(diǎn),不是在銷售商品,而是在銷售自己。——喬.吉拉德