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申請演示1.7 最具吸引力的4種銷售報價技巧
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1.7 最具吸引力的4種銷售報價技巧
一、順向報價方法
順向報價方法是一種傳統(tǒng)的報價方法,即賣方首先報出最高價格或買方報出低價。這種報價方法,價格中的虛報成分一般較多,為買賣雙方的進(jìn)一步磋商留下了空間。賣方報出高價后,如果買方認(rèn)為賣方價格過高時,會立即拒絕或懷疑賣方的誠意,并要求賣方降低價格。而當(dāng)買方認(rèn)為賣方的價格較為合理時,買方依然會堅持要求賣方繼續(xù)降低價格,一旦賣方降價,買方就會產(chǎn)生一定的滿足心理,這時只要賣方能夠把握時機(jī),往往能夠促使交易成功。如果賣方所報價格水分過多,超出對方可預(yù)見的最小收益,就變成了亂開價,買賣雙方的談判也就無法繼續(xù)進(jìn)行。
二、逆向報價方法
逆向報價方法是一種反傳統(tǒng)的報價方法,具體做法是,賣方首先報出低價或買方報出高價,以達(dá)到吸引客戶。誘發(fā)客戶談判興趣的目的。然后,再從其他交易條件尋找突破口,逐步抬高或壓低價格,最終在預(yù)期價位成交。運(yùn)用此種報價方法,對首先報價一方風(fēng)險較大。在報價一方的談判地位不很有利的情況下,在報出令對方出乎意料的價格后,雖然有可能將其他競爭對手排斥在外,但也會承擔(dān)難以使價位回到預(yù)期水平的風(fēng)險,對商務(wù)談判人員要求較高,除非確有必要,在實際商務(wù)談判中應(yīng)盡量避免使用。
三、先報價方法
先報價方法是指爭取己方首先報價。這種報價方法使己方掌握主動,為雙方提供了一個價格談判范圍,如當(dāng)買方先報低價時,則雙方的預(yù)期成交價格是買方價位與賣方預(yù)期價格之間。相反,當(dāng)賣方首先報出高價時,雙方預(yù)計的成交價位則應(yīng)在賣方所報價位與買方預(yù)期價格之間。四、尾數(shù)報價方法尾數(shù)報價方法即利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價,盡量避免整數(shù)報價。采用尾數(shù)報價方法一方面是針對人們對數(shù)字的心理,另一方面也是出于商業(yè)談判技巧的需要。如前所述,某種商品的價格一般是按實際成本加上利潤計算的,較少出現(xiàn)整數(shù),因此,當(dāng)一方采用整數(shù)報價方法時,往往難以使對方信服。又比如利用一些民族或地方的風(fēng)俗習(xí)慣,在報價或還價中使用當(dāng)?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字,投其所好等。