數(shù)字化時(shí)代,企業(yè)數(shù)據(jù)智能如何開拓藍(lán)冰市場
“啞鈴型”客戶群體,中國CRM產(chǎn)業(yè)的藍(lán)冰困局
在美國,支持企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域初創(chuàng)公司快速發(fā)展的關(guān)鍵客戶群體通常是中小企業(yè),已然形成了一個(gè)相對比較完善和成熟的市場,行業(yè)垂直分布通常是“金字塔型”分布:大型企業(yè)在頭部,體量大但數(shù)量較少;中型企業(yè)居中;底座基礎(chǔ)是數(shù)量龐大但體量微小的小微企業(yè)。
在 To B 領(lǐng)域,美國和歐洲約有 2700 多萬家企業(yè),三大企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司 Oracle、SAP、Salesforce,市值總和在 4500 億美元左右。與美國不同,中國約有 3000 多萬家企業(yè),卻不存在一家市值百億美元的 SaaS 公司,也沒有基于 SaaS 的 10 億美元公司。盡管經(jīng)過10年高速發(fā)展,我國企業(yè)管理軟件產(chǎn)值占GDP比重依然僅為美國的五分之一,企業(yè)信息化水平依然遠(yuǎn)落后。因此,中國CRM產(chǎn)業(yè)仍被稱為“藍(lán)冰市場”,未來成長空間十分巨大。
在中國,中型企業(yè)的整體IT購買力相對微小,而小微企業(yè)的總和也沒有形成一個(gè)巨大的底座,導(dǎo)致支持企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域初創(chuàng)公司快速發(fā)展的關(guān)鍵客戶群體呈現(xiàn)的卻是豎著的“啞鈴型”?!皢♀徯汀狈植紝ζ髽I(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在客戶群體選擇上造成了非常大的挑戰(zhàn)。
除此之外,在中國CRM 市場,不同代際CRM產(chǎn)品同時(shí)共存, CRM 產(chǎn)品代際更迭與市場擴(kuò)張同步進(jìn)行。系統(tǒng)復(fù)雜難用,漫長的實(shí)施周期,銷售不愿意使用,不為銷售工作帶來價(jià)值是第一代傳統(tǒng) CRM 失敗的主要原因。
隨著云技術(shù)的發(fā)展,基于 SaaS 的CRM 產(chǎn)品以其更低的整體成本、更快的部署和更好的用戶體驗(yàn),快速占領(lǐng)了企業(yè)市場。而移動CRM比起前兩代的優(yōu)勢在于使業(yè)務(wù)更好地?cái)[脫了時(shí)間和場所的局限,更加符合當(dāng)今移動互聯(lián)網(wǎng)的趨勢。
數(shù)字化時(shí)代,基于 SaaS模式的CRM破冰期
CRM產(chǎn)品在行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的場景中落地時(shí)會遇到各種各樣的場景,比如制造行業(yè),如何在物聯(lián)網(wǎng)平臺下更科學(xué)高效的使用設(shè)備數(shù)據(jù),與跟終端用戶綁定,與服務(wù)場景綁定是CRM在數(shù)字化時(shí)代能否創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵。
總體來看,企業(yè)前端的需求鏈管理是數(shù)字化轉(zhuǎn)型中重要的一個(gè)環(huán)節(jié),好的CRM產(chǎn)品需要著眼于用戶角色和業(yè)務(wù)場景上,反過來定義業(yè)務(wù)流程,不僅實(shí)現(xiàn)從市場前端、銷售環(huán)節(jié)和服務(wù)管理的全連接流程,也需要最終重新定義以人和業(yè)務(wù)為核心的CRM系統(tǒng)。
在業(yè)務(wù)場景方面,一款通用版的移動CRM軟件產(chǎn)品絕對滿足不了市場需求,各行各業(yè)有著截然不同的流程與機(jī)制,產(chǎn)品一旦深入到企業(yè)內(nèi)部流程,往往需要定制化,但一旦進(jìn)行定制化那就會與SaaS的商業(yè)模式相悖。如何平衡企業(yè)定制化需求與SaaS商業(yè)模式的硬性要求之間的關(guān)系成為數(shù)字化時(shí)代中國CRM的困境。
為了解決這一矛盾,紅圈研發(fā)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過多年研發(fā),開發(fā)出了紅圈 PaaS 平臺,通過組件化方式,為企業(yè)提供定制化服務(wù)的平臺。通過靈活配置,深入領(lǐng)域,精準(zhǔn)匹配企業(yè)的業(yè)務(wù)特性,貫穿企業(yè)的行為、過程與結(jié)果,為企業(yè)管理提供有效的個(gè)性化解決方案。多年來,紅圈一直持續(xù)深耕垂直行業(yè)領(lǐng)域,先后在快消、工程、裝備制造、IT高科技、商務(wù)服務(wù)與醫(yī)療等垂直行業(yè)構(gòu)建了行業(yè)級數(shù)據(jù)智能解決方案。
針對生產(chǎn)制造銷售行業(yè),紅圈提供基于 PaaS 的以客戶為中心的銷售自動化管理解決方案,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)從線索轉(zhuǎn)化、商機(jī)跟進(jìn)、合同回款到客戶服務(wù)的全流程精細(xì)化管理,推動企業(yè)業(yè)績增長。
針對工程行業(yè),紅圈提供基于 PaaS 的以項(xiàng)目為中心的工程項(xiàng)目管理解決方案,通過對企業(yè)的工程項(xiàng)目執(zhí)行過程進(jìn)行精細(xì)化過程管理、精準(zhǔn)化預(yù)算管理,幫助企業(yè)有效規(guī)避項(xiàng)目成本超支的資金風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)“以項(xiàng)目為中心“的跨組織、跨部門地高效協(xié)作。
紅圈通過自有 PaaS 平臺真正實(shí)現(xiàn)了垂直化量身定制和深耕行業(yè)細(xì)分,實(shí)現(xiàn)了為企業(yè)CIO的營銷賦能。
智慧CRM:“紅圈PaaS+AI+BI”發(fā)力最優(yōu)業(yè)務(wù)閉環(huán)
當(dāng)下,中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入快速發(fā)展期,行業(yè)呼喚新型基礎(chǔ)設(shè)施,人工智能成為推動新數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵引擎之一。AI作為一種數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化生產(chǎn)力的新興技術(shù),正成為推動國際新數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵引擎,成為行業(yè)的內(nèi)生驅(qū)動力,推動行業(yè)智能化升級。
速了行業(yè)向著平臺化、智能化方向發(fā)展的步伐,基于中國企業(yè)與企業(yè)銷售模式的特征,紅圈聚焦中型+中大型企業(yè),設(shè)計(jì)了“底座+產(chǎn)品”的產(chǎn)品矩陣。其中底座是紅圈PaaS平臺,主要解決企業(yè)內(nèi)部的溝通協(xié)同、審批、組織、客戶和連接等通用功能應(yīng)用,將數(shù)據(jù)打通形成業(yè)務(wù)流,產(chǎn)品分別是匹配在不同行業(yè)特性、不同銷售模式和不同業(yè)務(wù)場景上的紅圈營銷、紅圈CRM等產(chǎn)品,以及面向工程建筑施工行業(yè)的紅圈PaaS工程行業(yè)項(xiàng)目管理解決方案等。
接下來,紅圈CRM將降低管理系統(tǒng)的進(jìn)入門檻,包括易用性、復(fù)雜度、智能化和價(jià)格等方面。從業(yè)務(wù)的最小閉環(huán)開始,通過引入語音識別、人臉識別、圖像識別等AI算力和數(shù)據(jù)報(bào)表BI能力相結(jié)合,幫助更多新興企業(yè)和中大型企業(yè)快速跨入這個(gè)門檻,用更多的數(shù)字化工具推動企業(yè)的管理變革,幫助企業(yè)提高效率,進(jìn)而增加競爭力,完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
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