總被客戶拒絕?警惕這10個(gè)思維固化的銷售策略
銷售的壓力是巨大的,銷售們每年需要承擔(dān)的銷售任務(wù)也是只上不下的,因?yàn)槠髽I(yè)只有一條道,那就是發(fā)展是硬道理。就銷售人員自身來(lái)說(shuō),因?yàn)槲覀兲幱谶@樣的職位上,我們還是有很多方面可以自我提升和完善的,著名的銷售教練收到過(guò)很多銷售向他咨詢的信件,從這些問(wèn)詢中,他發(fā)現(xiàn)有很多銷售錯(cuò)誤是非?;A(chǔ)的,而且也是在銷售中司空見慣的。
雖然預(yù)期客戶可能會(huì)提出的反對(duì)意見,并準(zhǔn)備對(duì)他們進(jìn)行合理的回答,這是一件好事,但是其實(shí)提出你自己的反對(duì)意見是一個(gè)可怕的想法,因?yàn)槟阒皇钦艘粋€(gè)可能根本不存在的問(wèn)題。事先對(duì)一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性,而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價(jià)值。
很多銷售郵件或者銷售建議,都會(huì)以一個(gè)建議,如"如果你想了解更多…"或者"如果你對(duì)….感興趣"請(qǐng)和銷售人員聯(lián)系,作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒(méi)有收到任何反饋。
開玩笑,其實(shí)你是在讓客戶做你該做的工作。
難以置信的是,一些銷售(通常是那些市場(chǎng)范的)相信客戶之所以購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品有不錯(cuò)的特性。所以他們會(huì)快速羅列出一堆產(chǎn)品特性,希望至少有一個(gè)可以引起客戶的興趣。
事實(shí)上,客戶只關(guān)心購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)果,以及這個(gè)產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。
無(wú)論是是否喜歡,那一刻,你在客戶心中的位置是"一個(gè)人正在向我銷售東西",你正在進(jìn)行一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)斗來(lái)贏得信任。在這樣的環(huán)境下,你做的最錯(cuò)的事情是通過(guò)一虛情假意的行為來(lái)套詞。
最常見的表白是,一句輕松的問(wèn)候,"你今天感覺(jué)如何?"作為陌生電話的開場(chǎng)白。這會(huì)讓人們想作嘔。
雖然建議偶爾會(huì)給銷售帶來(lái)機(jī)會(huì),大多數(shù)情況下,需要流程的建議最好在確定了問(wèn)題,同時(shí)也確定了解決方案的時(shí)候在進(jìn)行。因?yàn)閷懡ㄗh需要花時(shí)間和辛苦,除非你已經(jīng)在銷售過(guò)程中,否則這是一個(gè)壞的投資。
雖然這個(gè)問(wèn)題說(shuō)過(guò)N次,但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷售時(shí),非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì),然后試著通過(guò)說(shuō),或者推銷來(lái)驅(qū)動(dòng)進(jìn)一步的銷售??蛻魰?huì)發(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的。
伴隨著語(yǔ)音郵件,看門人,挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì),更不要談今天瘋狂的全球性競(jìng)爭(zhēng),當(dāng)你確實(shí)和你一個(gè)活生生的人進(jìn)行了一場(chǎng)有關(guān)銷售的談話,有時(shí)看上去像一個(gè)奇跡。
當(dāng)這個(gè)發(fā)生時(shí),交易達(dá)成的可能性會(huì)如此有吸引力,以致于你不想提問(wèn)出,可能揭示這是一個(gè)錯(cuò)誤機(jī)會(huì)的問(wèn)題,來(lái)毀壞你的夢(mèng)。
這是一個(gè)令人傷心的真理,銷售人員總是對(duì)于客戶有罪疚感直至被證實(shí)是清白的。建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任,直至克服多數(shù)人對(duì)銷售的自然反感。
因?yàn)檫@個(gè),如果你不能交付所承諾的,不要有任何松懈。如果失去了這個(gè)機(jī)會(huì),即便是一次,你也會(huì)永遠(yuǎn)從這個(gè)游戲中出局。
可能這是一個(gè)不幸術(shù)語(yǔ),但是大對(duì)數(shù)公司和個(gè)人會(huì)把"結(jié)束這個(gè)交易",意味著銷售活動(dòng)結(jié)束了。沒(méi)有什么比這更遠(yuǎn)離真理了。
在你完成這個(gè)訂單之后,真正的工作才開始,因?yàn)槟汩_始建立某種關(guān)系,以致于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù),以及推薦銷售,而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易,也更有利潤(rùn)。
一些銷售培訓(xùn)流程推薦問(wèn),"你認(rèn)識(shí)其他人需要我的產(chǎn)品嗎?"甚至在他們對(duì)他們的產(chǎn)品不感興趣的時(shí)候。其他的培訓(xùn)建議問(wèn)相類似的問(wèn)題,當(dāng)完成和客戶的第一筆交易的時(shí)候。
兩個(gè)方法都太天真了,因?yàn)榭蛻粼谒麄冋鎸?shí)的心態(tài)中不會(huì)對(duì)自己的聲譽(yù)進(jìn)行冒險(xiǎn),去推薦那些他們的執(zhí)行能力他們自己還不清楚的人。
其實(shí)很多時(shí)候,這些愚蠢的銷售策略成為我們一種第一反應(yīng),但是看完這些,我們需要有意識(shí)地對(duì)自己進(jìn)行行為和心理的干預(yù)。
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