隨著信息技術(shù)的普級(jí)，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的力度加大，很多企業(yè)都已經(jīng)開始使用CRM系統(tǒng)開疆?dāng)U土。希望借力CRM提升企業(yè)受益。但是很多企業(yè)在銷售管理的過程中仍然存在著這樣或那樣的問題。

一、投入大量市場(chǎng)費(fèi)用，銷售線索不能有效管理

     隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，很多企業(yè)通過百度等搜索引擎來推廣產(chǎn)品。注冊(cè)的潛客就會(huì)每天進(jìn)入CRM系統(tǒng)，很多企業(yè)老板以為從此后生意興隆，萬事大吉。等到發(fā)現(xiàn)花錢如流水，訪客有了，但營(yíng)業(yè)額確沒有發(fā)生想象中的變化時(shí)，才意識(shí)到其中出了問題。

解決方案： CRM能夠幫助企業(yè)快速、準(zhǔn)確、完整地從多個(gè)宣傳渠道收集潛在客戶信息，精準(zhǔn)評(píng)估各個(gè)渠道的ROI，分析出最有效的推廣手段，做到有的放矢。

二、商機(jī)跟進(jìn)沒章法，錯(cuò)失良機(jī)

    在和客戶溝通的過程中，70%的管理者都曾提到：公司花大錢尋找潛在客戶，把信息分配給銷售人員，但是銷售人員并沒有像公司所希望地那樣及時(shí)跟進(jìn)。銷售總監(jiān)沒有精力事無巨細(xì)地跟進(jìn)，很難及時(shí)了解跟單進(jìn)展，不清楚下屬跟進(jìn)方法是否正確，跟進(jìn)方向是否無誤，而銷售人員沒有好的跟單方法，最終丟單。

    解決方案：銷售人員通過CRM跟進(jìn)客戶，管理自己的日程和任務(wù)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提醒，3天未聯(lián)系；7天未聯(lián)系；半月未聯(lián)系的客戶進(jìn)行分類，同時(shí)自定義視圖功能可以把數(shù)據(jù)直接推送給銷售經(jīng)理。同時(shí)，系統(tǒng)會(huì)記錄客戶溝通、拜訪情況。銷售管理者從CRM里一目了然，幫助團(tuán)隊(duì)成員成單，達(dá)成整體銷售目標(biāo)。

三、商機(jī)分類很重要，重點(diǎn)商機(jī)重點(diǎn)關(guān)注

    很多企業(yè)的銷售主管像保姆一樣天天追著業(yè)務(wù)員溝通單子，最后卻沒有效果，銷售業(yè)績(jī)遲遲拿不出來，難以向上級(jí)交代。原因是沒有抓住重點(diǎn)商機(jī)。作為銷售團(tuán)隊(duì)的管理者或者更高層的領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該把80%的精力放在那些對(duì)業(yè)績(jī)、對(duì)公司的發(fā)展最有貢獻(xiàn)的重點(diǎn)商機(jī)和事務(wù)上。

    解決方案：CRM可以對(duì)客戶進(jìn)行分類，通過視圖，管理者就能摸清所有重要商機(jī)的進(jìn)展階段。同時(shí)還可以加“關(guān)注”。一旦此商機(jī)發(fā)生變化，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)推送信息給相關(guān)人員。

四、客戶服務(wù)做不好，業(yè)績(jī)很難提升

    老客戶重復(fù)購(gòu)買服務(wù)，其實(shí)是很常見的現(xiàn)象，但是如果后期服務(wù)不到位，客戶悄悄被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走，自己還蒙在鼓里。

    在沒有管理軟件的情況下，依賴傳統(tǒng)手段很難把老客戶的數(shù)據(jù)組織出來做營(yíng)銷。CRM的服務(wù)核心是智能工單系統(tǒng)，可以有效縮短工單解決時(shí)間-30%，顯著提高工單解決率+50%。 支持線上、線下的全渠道連接，讓服務(wù)人員及時(shí)、方便的處理客戶問題。 同時(shí)提供客戶滿意度，客戶問題及時(shí)解決率、 客戶問題逾期解決率，故障恢復(fù)及時(shí)率、

    影響客戶感知的重大事件發(fā)生、 SLA違規(guī)等多個(gè)報(bào)表、 實(shí)時(shí)洞察，讓企業(yè)決策者可以實(shí)時(shí)通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)現(xiàn)行業(yè)務(wù)。同時(shí)，系統(tǒng)中的郵件、短信等營(yíng)銷手段推送出去進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。維系好老客戶關(guān)系，從老客戶身上持續(xù)不斷地獲取收益。

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