CRM系統(tǒng)該如何進化、延伸與發(fā)展
CRM該如何進化?
圍繞著客戶,一切與之建立關(guān)系的內(nèi)容都要改變:
? 和客戶交流渠道:信件、短信逐漸被淘汰,電話、E-mail也容易被看做是騷擾,取而代之的是社交媒體、是移動客戶端;
? 和客戶交流的形式:單方面的信息推送和媒體轟炸產(chǎn)生不了正面的效果,“聆聽”是這個時代企業(yè)最應該做的事情;
? 和客戶交流的內(nèi)容:千篇一律的信息讓人乏味,一對一的個性互動成為趨勢;
? 和客戶交流的時機:客戶不應該是產(chǎn)品發(fā)布之后才被聯(lián)系到的人群,客戶不是外人,應該在產(chǎn)品研發(fā)的初始階段就參與進來;
? 對客戶分類的方法:性別、年齡、地域等基本屬性不靠譜,以客戶行為習慣和興趣等分類才會有效果;
? 和客戶之間的關(guān)系:不僅僅是購買與非購買的關(guān)系,還有是否為忠誠用戶、是否愿意推薦、是否愿意提供改見、是否愿意試用等多重社交關(guān)系。
“粉絲經(jīng)濟”和“互聯(lián)網(wǎng)思維”,我個人覺得都是CRM在新時期的“新馬甲”,粉絲經(jīng)濟是商業(yè)模式創(chuàng)新后的CRM,互聯(lián)網(wǎng)思維是技術(shù)手段創(chuàng)新后的CRM。
不妨先定義幾個名詞:
? “客戶”就是購買產(chǎn)品的人,看重的是產(chǎn)品性能和價格。在運營當中,如果我們的目標是客戶,那么考核的內(nèi)容可能會是覆蓋率、轉(zhuǎn)化率、客單價。
? “會員”是追求特殊權(quán)益的客戶,看重的是在交易過程中享受與眾不同的優(yōu)惠或服務(wù)。如果目標是會員,那么考核的內(nèi)容可能會是購買頻度、交叉銷售、積分兌換。
? “粉絲”是追逐品牌的客戶,看重的是和企業(yè)的互動和參與。如果目標是粉絲,那么考核的內(nèi)容可能會是互動頻率、活動參與度、產(chǎn)品推薦度。
考核指標的不同,意味著企業(yè)運作模式會有巨大的差異。一般而言,企業(yè)會先有客戶,然后從中發(fā)展會員,最后從會員產(chǎn)生粉絲。
CRM的延伸
客戶不僅僅是與企業(yè)有契約關(guān)系的組織和個人,還包括你的同事!具體而言,就是將“客戶”這個概念細化到每一個人。每個工作崗位之所以有存在的必要,就是因為它有服務(wù)的對象。聯(lián)想內(nèi)部有個系統(tǒng)叫做人力地圖,是便于內(nèi)部人員查詢的,有每個員工的照片、聯(lián)系方式、所屬部門等信息。在明確了“內(nèi)部客戶”這個概念之后,人力地圖上每個員工要明確自己的工作內(nèi)容和“客戶”。
通常而言,客戶包括自己直接匯報的經(jīng)理、直接管轄的下屬、直接面對的其他部門同事。而在其他行業(yè),海底撈、胖東來的成功無疑也是對“內(nèi)部客戶”的另類注解。內(nèi)部客戶的提出,不僅僅是名稱的改變。當你面對的不是同事、下屬、老板而是“客戶”的時候,你以往的合作、管理、匯報等工作屬性也就都變成了“服務(wù)”,你的工作心態(tài)就會產(chǎn)生變化。同時,工作好壞的考核也來自“客戶”,工作的目的一清二楚:讓客戶滿意!這對企業(yè)人力資源策略、評估體系、支持系統(tǒng)都是一個不小的觸動。
CRM系統(tǒng)由外而內(nèi)的延伸,最終會演變成泛社交網(wǎng)絡(luò)的管理:因為每個與企業(yè)相關(guān)的人,不論是企業(yè)的組成部分、企業(yè)的衣食父母、還是企業(yè)的合作伙伴,都是人的交往和人脈的拓展。
總之,CRM系統(tǒng)的進化、延伸與發(fā)展,讓我們拭目以待!
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