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銷售技巧:拿下客戶的8個(gè)方法

作者: 來源: 時(shí)間:2018-12-12
現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為,推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。如果顧客對(duì)銷售人員不信任,他就不可能相信你的產(chǎn)品,更談不上購(gòu)買你的產(chǎn)品。在通常的印象中,能說會(huì)道總是推銷的最有利武器。


多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員。事實(shí)上,口才與銷售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。好的銷售人員懂得什么時(shí)候該說,什么時(shí)候該閉嘴。


國(guó)內(nèi)外許多研究報(bào)告中提出,人們對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)和看法,總是先入為主,有“首次印象效應(yīng)”在起作用。如何接近客戶,給客戶留下良好的首次印象呢?綜觀五花八門的推銷活動(dòng),可歸納為八種接近顧客的方法:


一、問題接近法


這各方法主要是通過銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問題,通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn),進(jìn)而順利過渡到正式洽談。


有一位推銷書籍的小姐,平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣地提出兩個(gè)問題:“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書,您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣,您會(huì)讀一讀嗎?”“如果讀后覺得很有收獲,您會(huì)樂意買下嗎?”這位小姐的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了,也使一般的顧客找不出說“不”的理由,從而達(dá)到接近顧客的目的。


二、介紹接近法


銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式,可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述,然后用名片、身份證、工作證來輔佐達(dá)到與顧客相識(shí)的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時(shí)經(jīng)常采用的方法,這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前,使對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品引起足夠的興趣,最終接受購(gòu)買的建議。有時(shí),銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客,這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人,通過電話、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客,這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。


三、求教接近法


銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客,往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下,顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。


四、好奇接近法


這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī),顧客的許多購(gòu)買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。


一位英國(guó)皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店,并提出要拜見鞋店老板,但都遭到了對(duì)方的拒絕。后來他又來到這家鞋店,口袋里揣著了一份報(bào)紙,報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息,他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是,他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說:“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板,就說我有路子讓他發(fā)財(cái),不但可以大大減少訂貨費(fèi)用,而且還可以本利雙收賺大錢。”銷售人員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh,那家老板會(huì)不心動(dòng)呢?


五、利益接近法


銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位,首先把好處告訴顧客,把顧客購(gòu)買商品能獲得什么利益,一五一十道了出來,從而使顧客引發(fā)興趣,增強(qiáng)購(gòu)買信心。


一位文具銷售員說:“本廠出品的各類賬冊(cè)、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成,量大還可優(yōu)惠。”這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài),銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明,突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),有助于很快達(dá)到接近顧客目的。


六、演示接近法


“我可以使用一下您的打字機(jī)嗎?”一個(gè)陌生人推開門,探著頭問。在得到主人同意之后,他徑直走到打字機(jī)前坐了下來,在幾張紙中間,他分別夾了八張復(fù)寫紙,并把這卷進(jìn)了打字機(jī)?!澳阌闷胀ǖ膹?fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎?”他站起來,順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位,又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑,來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員,疑惑之余,主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。


這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景。這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候,為了更好地達(dá)成交易,推銷員還要分析顧客的興趣愛好,業(yè)務(wù)活動(dòng),扮演各種角色,想方設(shè)法接近顧客。


七、“送禮”接近法


銷售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來接近顧客,以引起顧客的注意和興趣,效果也非常明顯。在銷售過程中,銷售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品,是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意,并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前,銷售人員要了解顧客,投其所好。值得指出的是,銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律,不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品,以免被人指控為行賄。


八、贊美接近法


卡耐基在一書中指出:“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的?!爆F(xiàn)實(shí)的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達(dá)到接近顧客的目的,這一點(diǎn)以女性更是如此。


在優(yōu)美的旋律下,一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲,可惜“她”的身邊已經(jīng)有個(gè)“他”。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢?你不妨試試對(duì)那位紳士說:“先生,你的舞伴真漂亮,如果您不介意,可以請(qǐng)她跳曲舞嗎?”


當(dāng)然,贊美對(duì)方并不是美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法不當(dāng)反而會(huì)起反作用。在贊美對(duì)時(shí)要恰如其分,切忌虛情假意,無端夸大。不論如何,作為一個(gè)銷售人員或者是銷售經(jīng)理,時(shí)時(shí)要記住,贊美別人是對(duì)自己最有利的方法。


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