裝備制造行業(yè)CRM客戶管理系統(tǒng)
裝備制造行業(yè) CRM 背景
聚焦裝備制造企業(yè),其產(chǎn)品多呈現(xiàn)為大型復(fù)雜、個性化、定制化和小批量等特點,且在產(chǎn)品制造、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都可能會有產(chǎn)品設(shè)計與工藝方案的調(diào)整,企業(yè)的業(yè)務(wù)模式具有明顯的多元化、個性化和碎片化特征,制造業(yè)企業(yè)必然面臨商業(yè)模式和管理模式雙重挑戰(zhàn)。為打通與改善企業(yè)從市場營銷、銷售、研發(fā)、采購、制造到客戶服務(wù)等核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),借助紅圈CRM打造統(tǒng)一客戶交互平臺,提升管理質(zhì)效,為客戶創(chuàng)造更大的價值。
裝備制造業(yè)包含通用設(shè)備、專用設(shè)備、電氣機械、交通運輸設(shè)備、通訊計算機電子、儀器儀表、金屬制品等行業(yè)。
裝備制造行業(yè)營銷特點
由于國內(nèi)裝備制造行業(yè)大多數(shù)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品為批量生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,并非定制化產(chǎn)品,因此,一般采取“以生產(chǎn)計劃為主,安全儲備為輔”的生產(chǎn)模式。 非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品(如非定做的機器設(shè)備等)一般由企業(yè)代理商直接銷售;需要安裝和維修服務(wù)的產(chǎn)品一般由企業(yè)的特許經(jīng)銷商銷售;單位價值高的產(chǎn)品也常由企業(yè)的銷售隊伍直接銷售。
裝備制造業(yè)中由于子行業(yè)眾多,不同子行業(yè)經(jīng)營銷售模式不完全相同,營銷側(cè)重點也有所不同。如汽車制造中的汽車整車營銷模式側(cè)重于經(jīng)銷、專賣等模式,而諸如大型通用設(shè)備、電氣設(shè)備則側(cè)重于展會營銷、招投標(biāo)等模式;在電子設(shè)備中OEM、ODM模式則較為普遍。
裝備制造行業(yè)管理難點
我國裝備制造業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展,取得了令人矚目的成就,形成了門類齊全、具有相當(dāng)規(guī)模和一定水平的產(chǎn)業(yè)體系,成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)。但我國裝備制造業(yè)還存在很多問題。除自主創(chuàng)新能力弱、對外依存度高、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、國際競爭力不強等問題外,裝備制造業(yè)復(fù)雜的營銷體系及服務(wù)體系管理也是阻礙裝備制造業(yè)發(fā)展的瓶頸。主要的管理重點及難點體現(xiàn)在以下方面:
1.客戶信息嚴(yán)重分散,無法形成公司資源:客戶信息散落在各個業(yè)務(wù)員或部門中,業(yè)務(wù)或人員變動易造成客戶資源流失,企業(yè)決策人無法精確了解當(dāng)前客戶整體推進(jìn)狀況。
2. 尚未建立“以客戶為中心”的管理模式:企業(yè)高層具備了較強的“客戶中心”意識,但是具體的執(zhí)行人員來說,尚未建立起一切工作目標(biāo)都是為了推動客戶購買、提高客戶滿意度這一意識。
3. 銷售項目周期長且過程復(fù)雜;項目過程難以控制,企業(yè)缺乏科學(xué)的基于客戶的項目管理平臺,導(dǎo)致項目評估缺乏科學(xué)依據(jù);
4.項目信息共享、業(yè)務(wù)流程協(xié)同困難;
5.業(yè)務(wù)代表日?;顒庸芾黼y:業(yè)務(wù)代表在維護(hù)客戶關(guān)系,進(jìn)行產(chǎn)品推廣時工作相對獨立,行動隨意性較大,他們的能力建設(shè)和管理比較困難,區(qū)域經(jīng)理對一線人員的控制力度下降,缺乏對業(yè)務(wù)代表每天的市場工作、拜訪工作、推廣工作的監(jiān)控和支持。
6.營銷成本難以控制;
7. 缺乏對合同執(zhí)行過程的全面管理,合同履約過程復(fù)雜且應(yīng)收風(fēng)險大;
8. 對競爭對手缺乏全面了解:業(yè)務(wù)代表對于競爭對手的產(chǎn)品、策略等方面情況關(guān)注程度和了解程度差異很大,沒有統(tǒng)一的管理體系,公司的競爭管理在無序的狀態(tài)下進(jìn)行。
9. 缺乏多維度的量化決策分析:決策對企業(yè)的意義十分重大,但由于缺乏有效的機制管理,對于業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的規(guī)范統(tǒng)計力度不夠,決策信息的采集、分析仍舊停留在憑借經(jīng)驗豐富人員的判斷上,無法充分利用信息,使決策精準(zhǔn)、量化。
裝備制造業(yè)CRM解決方案
應(yīng)用價值
結(jié)合裝備制造行業(yè)的實際狀況,圍繞著客戶資源管理、業(yè)務(wù)過程透視管理、決策分析等幾個方面,開發(fā)出裝備制造業(yè)營銷服務(wù)管理的解決方案,意在幫助客戶通過核心的客戶價值管理,迅速加強競爭優(yōu)勢,從而在日益激烈的行業(yè)競爭中處于有利地位。
1.銷售自動化,將方法論落到營銷、銷售、服務(wù)中的各環(huán)節(jié),運用銷售漏斗模型,向?qū)絽f(xié)助推進(jìn)。盡可能減少成單過程中的失誤,將轉(zhuǎn)化率提升;
2.流程一體化,打通各部門、各系統(tǒng)信息壁壘,實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享且協(xié)同效率提升;
3.工作精細(xì)化,量化、標(biāo)準(zhǔn)化中基層銷售執(zhí)行,做到可追溯、可考核,橫向?qū)Ρ?,激勵淘汰,使?zhí)行效力提升;
4.過程標(biāo)準(zhǔn)化,合規(guī)經(jīng)營、規(guī)范過程、建立全局檔案,通過優(yōu)劣分析制定銷售打法,創(chuàng)建可快速復(fù)制的銷售標(biāo)準(zhǔn)模式,提升銷售團(tuán)隊作戰(zhàn)能力;
5.管理可視化,業(yè)務(wù)過程全方位可視,挖掘利用銷售過程中產(chǎn)生的海量數(shù)據(jù),結(jié)合企業(yè)管理模式,隨時隨取數(shù)據(jù)分析,降低人工處理成本,支撐快速決策。
裝備制造CRM相關(guān)案例
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