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CRM為什么對銷售管理很重要

作者: 來源: 時間:2019-08-13

一、銷售人員沒有決策

     銷售者工作的基本法則:是制定銷售計劃并執(zhí)行。銷售計劃決策管理包括:制定一個切實可行的銷售目標和客戶管理系統(tǒng)方案;

     1、很多銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定,而是銷售管理者憑借自己的經驗和直覺拍腦門兒決定的;

     2、銷售目標分析不合理、不到位,無法落地實施;

     3、公司管理層只是向業(yè)務員下達目標數字,卻不指導業(yè)務員制定實施方案;由于沒有明確的市場開發(fā)決策,企業(yè)的銷售者工作失去了目標,各種銷售策略、方案、措施不匹配,也無有效銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措  施。

二、銷售跟進過程無把控

     1、無法控制業(yè)務員的銷售行為,從而無法保證銷售決策有效實施。

     2、業(yè)務員的銷售活動過程不透明,企業(yè)經營的風險增大。

     3、不對銷售管理過程進行有效的控制,就不會有好的業(yè)績結果。

三、無法統(tǒng)一客戶管理系統(tǒng)

      管理得當就會實現自身的價值或是創(chuàng)造出新的價值;管理不善,就會失去自身的價值。同理,企業(yè)對客戶資源管理好,就會提高客戶的終身價值。

反則會導致企業(yè)在不斷挖掘開發(fā)新客戶的同時也在失去老客戶。在銷售管理過程中客戶管理存在諸多問題。如:客戶資料不全面、信息不安全、銷售人員離職客戶資源流失、銷售與客戶關系等。

四、客戶資源信息無反饋

      信息是企業(yè)決策的主要依據。銷售業(yè)務員工作成果包括兩方面:銷售額和市場信息。對于企業(yè)來說,市場信息相當重要,因為它關系到企業(yè)未來的市場和銷售額。

      然而,諸多企業(yè)并沒有建立一套有效的信息收集和反饋系統(tǒng),導致很多企業(yè)市場信息都掌握在銷售業(yè)務員手中。

      企業(yè)了解到的大多是碎片化、不真實的市場信息。這使得企業(yè)不能及時發(fā)現決策中存在的問題并不能及時調整。企業(yè)變得比較被動。

五、業(yè)務員業(yè)績無考核;

      企業(yè)規(guī)章制度中包含考核才會有高效的執(zhí)行力;如:每天的電話量、拜訪量要求多少,客戶翻動率要達到多少、新客戶新簽的客單價、老客戶的續(xù)費率等;而諸多企業(yè)并沒有針對這些制定完善的考核機制。

六、規(guī)章制度不完善;

      很多企業(yè)的銷售管理制度不匹配,好象缺了一塊板的“木桶”,盛不住水,其特征是:獎懲制度不明確,對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定,對禁止的行為缺乏相應的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現,該處罰的無法實際執(zhí)行。

      CRM客戶管理系統(tǒng)讓銷售充滿激情。 有人問到,客戶管理系統(tǒng)能幫助企業(yè)做什么?客戶管理系統(tǒng):可以幫助企業(yè)管理好自己的客戶呀!更好提升銷售人員工作態(tài)度與激情,助力企業(yè)提升最大化效益。


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