通常銷售人員在跟進(jìn)一個(gè)客戶時(shí)，會(huì)有一個(gè)或者多個(gè)聯(lián)系人，這些聯(lián)系人所處的職位決定了他們的角色。CRM軟件系統(tǒng)對(duì)聯(lián)系人角色類型判斷，采用了梅花分配理論。梅花分配理論是將客戶比喻成一朵梅花，而一朵梅花有五個(gè)花瓣：首倡者、技術(shù)把關(guān)者、關(guān)鍵使用者、輔助決策者和內(nèi)線支持者，找到五個(gè)花瓣就可以進(jìn)入客戶的決策圈子。

只有把這五個(gè)聯(lián)系人搞定，才能接觸到花瓣核心——決策者。

1、首倡者：如果要進(jìn)入一個(gè)企業(yè)，必須要先在內(nèi)部找到為我們說話的那個(gè)人，也就是首倡者。首倡者在企業(yè)內(nèi)部開會(huì)時(shí)，主動(dòng)提出我們產(chǎn)品，推薦我們的產(chǎn)品，這樣才能有機(jī)會(huì)進(jìn)入決策圈子。

2、關(guān)鍵使用者：不管是什么產(chǎn)品還是服務(wù)，要成功賣給企業(yè)，還需要有使用者。關(guān)鍵使用者如果對(duì)產(chǎn)品服務(wù)有意見，對(duì)是否購買也有影響。如果沒有收服使用者，即使賣出去了，后期客戶不持續(xù)購買，這樣的客戶流失，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看也是得不償失。

3、技術(shù)把關(guān)者：這個(gè)聯(lián)系人在各個(gè)企業(yè)中都是不一樣的。開會(huì)時(shí)，往往能以專業(yè)性觀念跟老板叫板的就是這種人，如果能贏得技術(shù)把關(guān)者的支持，我們離成功又進(jìn)了一步。

4、輔助決策者：每個(gè)企業(yè)中輔助決策者的職位可能不一樣，他們可能是管采購、管計(jì)劃的。有了他們的積極意見，也能推動(dòng)采購決策偏向。

5、內(nèi)線支持者：這是一個(gè)很重要的角色，雖然可能并沒有什么決策權(quán)。但是他能經(jīng)常給我們通風(fēng)報(bào)信，讓我們了解為什么成功，為什么丟單，幫助我們最快的時(shí)間了解決策動(dòng)向。

打好了上面的五個(gè)基礎(chǔ)，即使我們最終沒有機(jī)會(huì)接觸到?jīng)Q策者，也可以從以上五個(gè)方面去影響決策者的最終決定。

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