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企業(yè)如何使用CRM軟件規(guī)范銷售流程？

作者：來源：時(shí)間：2019-07-11

如果您擁有的是一家大中型企業(yè)，那么采用CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)就顯得非常關(guān)鍵。您需要盡快通過合理的方式使您公司的銷售人員習(xí)慣使用CRM軟件，以便于公司的管理層匯報(bào)營收、查看銷售漏斗、跟進(jìn)銷售進(jìn)展。

比如說A公司在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的流程化培訓(xùn)方面投入很多，同時(shí)在CRM系統(tǒng)上也有所投入。該公司的CEO隨后便將銷售人員放入市場，等待最終結(jié)果。但是，公司的最終銷售目標(biāo)卻沒有完成。公司的銷售人員仍然在重復(fù)使用之前的銷售模型，而投入使用的CRM與所謂的“新”銷售流程卻格格不入。

面對(duì)這種情況，公司CEO當(dāng)然非常生氣，開始反復(fù)與管理層、銷售人員進(jìn)行周旋。而公司的銷售人員卻感覺到非常困惑，認(rèn)為銷售壓力和業(yè)績目標(biāo)沒有達(dá)成是由于公司管理不善造成的。最終，這樣的惡性循環(huán)會(huì)一直持續(xù)，嚴(yán)重影響公司的持續(xù)發(fā)展。

為什么我們要和大家分享這個(gè)故事呢?對(duì)于很多公司而言，上述現(xiàn)象已經(jīng)成為一種新常態(tài)。據(jù)CSO Insights統(tǒng)計(jì)，許多公司每年為了追求銷售生產(chǎn)效率提高都會(huì)投入很多，但其中接近44.8%的公司都未能實(shí)現(xiàn)自己的全部目標(biāo)，生產(chǎn)效率提升的愿望最終落空。為什么他們會(huì)失敗呢？其中最主要的原因就是公司缺少自動(dòng)化。

CRM系統(tǒng)中所錄入信息的質(zhì)量完全是由整個(gè)銷售組織和單個(gè)銷售人員的主觀意見決定的，如果銷售人員對(duì)銷售流程的遵循不夠高效和一致，企業(yè)就會(huì)深受影響，對(duì)于技術(shù)和服務(wù)類公司而言就更是如此。復(fù)雜或高價(jià)值的產(chǎn)品通常要求銷售人員向客戶提出有洞察力的問題，從而幫助他們理解并檢驗(yàn)銷售機(jī)會(huì)，以此來為雙方后續(xù)合作關(guān)系的建立提供依據(jù)，并方便公司幫助提供教練和贊助商支持，對(duì)交易狀態(tài)和規(guī)模重新進(jìn)行評(píng)估。如果企業(yè)的銷售人員缺乏一致性和高效性，銷售周期就會(huì)延長，銷售渠道的價(jià)值也很難進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估。

上述問題對(duì)于組織的影響是非?？膳碌模浩髽I(yè)的計(jì)劃不能基于不可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)行制定，效率低下和不一致造成的銷售文化緊張會(huì)打擊銷售人員的積極性，并妨礙他們?cè)诠ぷ髦邪l(fā)揮最大潛能。

真正意義上的自動(dòng)化，會(huì)自動(dòng)提示銷售經(jīng)理分配一條銷售線索，并指定相應(yīng)的銷售人員來完成任務(wù)，銷售人員在完成訂單之后會(huì)通過一些標(biāo)準(zhǔn)化的問題從客戶處獲得反饋，系統(tǒng)還會(huì)自動(dòng)分配給銷售人員一些郵件模版來進(jìn)行填寫以方便銷售經(jīng)理進(jìn)行決策參考。

銷售自動(dòng)化可以減輕銷售代表和銷售經(jīng)理在系統(tǒng)中錄入銷售信息的大部分壓力，解放銷售經(jīng)理和普通銷售人員，同時(shí)通過既定的銷售流程路線圖來推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)。銷售流程自動(dòng)化意味著，每個(gè)人都將遵守銷售流程，擁有更多的精力去進(jìn)行銷售。此外，銷售流程應(yīng)該可以很容易地進(jìn)行更新和改善。