搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收賬款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費(fèi)用居高不下等問題，并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于銷售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷售工作是銷售黑洞--無管理銷售……

銷售大忌之一：銷售無計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。

然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；

銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí)；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上等。

由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)銷售就像一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

銷售大忌之二：過程無控制

只要結(jié)果，不管過程，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。由此而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計(jì)劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

銷售大忌之三：客戶無管理

一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價值。

這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會實(shí)現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收賬款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

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