銷售預(yù)測(cè)是制定銷售計(jì)劃的起點(diǎn)。

從短期看，決策者常常要預(yù)測(cè)現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們，這些都是以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)來確定設(shè)備的購(gòu)置，人員的招聘和培訓(xùn),資金的籌措等問題。

也就是說，銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)把市場(chǎng)的不確定性轉(zhuǎn)化為自己運(yùn)作的具體目標(biāo)和計(jì)劃的工具。

彼得·德魯克說：“未來難以預(yù)測(cè)。但是可以用有系統(tǒng)的方式，找出那些足以孕育未來的重大改變”。“預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)”與“實(shí)際業(yè)績(jī)”往往會(huì)有一些差距，而提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性是改善銷售業(yè)績(jī)所能獲得的最令人向往的結(jié)果之一。

企業(yè)想要將銷售預(yù)測(cè)得以實(shí)現(xiàn)，一個(gè)有效的措施是著眼于關(guān)鍵的原則。這些關(guān)鍵原則讓企業(yè)提高和保持預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，對(duì)整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作進(jìn)行全面有效的調(diào)控。

利用現(xiàn)有的銷售機(jī)會(huì)

當(dāng)前的銷售機(jī)會(huì)，是對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)的最佳信息來源。如果當(dāng)前銷售機(jī)會(huì)有限，那么再多的希望、再高的樂觀情緒也不可能對(duì)銷售收入有所彌補(bǔ)。如果你想要有一個(gè)準(zhǔn)確且更高水平的預(yù)測(cè)，那你就應(yīng)該著手創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。

劃分銷售機(jī)會(huì)類型

銷售機(jī)會(huì)分為兩類：關(guān)鍵機(jī)會(huì)（金額較大且對(duì)于是否能完成銷售指標(biāo)舉足輕重的機(jī)會(huì)）和零散機(jī)會(huì)（數(shù)額較小，但是占所有銷售機(jī)會(huì)中的大部分）。對(duì)于關(guān)鍵機(jī)會(huì)，要進(jìn)行獨(dú)立評(píng)估，判斷在這些關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)中有哪些會(huì)在預(yù)測(cè)期之內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)以及各自所帶來的收入貢獻(xiàn)。然后評(píng)估剩下的零散機(jī)會(huì)，二者之和即為該階段的銷售預(yù)測(cè)。

界定銷售機(jī)會(huì)的階段

對(duì)這些銷售機(jī)會(huì)的階段進(jìn)行界定的最簡(jiǎn)單方法，就是制定一套清晰的銷售流程，而銷售階段則是根據(jù)銷售流程中的實(shí)際完成量進(jìn)行界定，且銷售機(jī)會(huì)嚴(yán)格地按照這一界定予以歸類。對(duì)于不同的銷售機(jī)會(huì)來說，這些界定都應(yīng)該是清晰明確且完全一致的。正如同天氣預(yù)報(bào)員必須依靠精確的術(shù)語(yǔ)和準(zhǔn)確的計(jì)量來進(jìn)行預(yù)測(cè)，銷售經(jīng)理也不例外。

嚴(yán)格遵循銷售流程

準(zhǔn)確預(yù)測(cè)方法的核心是按照既定原則對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，從而判斷哪些銷售機(jī)會(huì)應(yīng)該被包括于預(yù)測(cè)中，而哪些預(yù)測(cè)應(yīng)該被排除在外。

評(píng)估的原則應(yīng)基于以下幾點(diǎn)：該銷售機(jī)會(huì)在銷售流程中處于哪個(gè)階段；客戶在其購(gòu)買流程中處于那一階段；當(dāng)前銷售流程的執(zhí)行質(zhì)量怎么樣；根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)該銷售機(jī)會(huì)在每一流程得以實(shí)現(xiàn)的幾率有多高。

長(zhǎng)期來看，隨著企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累，日益嚴(yán)格地遵循銷售流程，對(duì)以上四個(gè)因素進(jìn)行衡量以及在預(yù)測(cè)行為中對(duì)其加以應(yīng)用，預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性將會(huì)得到不斷提高。

事后分析預(yù)測(cè)結(jié)果

企業(yè)應(yīng)該持續(xù)地對(duì)預(yù)測(cè)流程進(jìn)行審核從而提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。方法如下：

對(duì)實(shí)際獲得的銷售收入與銷售預(yù)測(cè)值之間的差異，進(jìn)行有效的比較。

判斷當(dāng)初的估計(jì)是否準(zhǔn)確。如果預(yù)測(cè)偏差較大（高估或低估），找出原因。

對(duì)預(yù)測(cè)流程或預(yù)測(cè)估計(jì)進(jìn)行修正，以免今后再由于同樣的原因出現(xiàn)偏差。

歷史數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)銷售時(shí)機(jī)

銷售預(yù)測(cè)通常同時(shí)帶有客觀事實(shí)和主觀判斷的成分，決不可將必要的主觀判斷排除在外。這二個(gè)因素之間的平衡是提高準(zhǔn)確性的關(guān)鍵。預(yù)測(cè)越是建立在事實(shí)的基礎(chǔ)之上，其預(yù)測(cè)結(jié)果的準(zhǔn)確性也就越高。

可以參考的歷史數(shù)據(jù)例如：企業(yè)的歷史銷售情況；針對(duì)某一客戶的每個(gè)銷售機(jī)會(huì)的實(shí)現(xiàn)情況如何；與客戶確認(rèn)我們的假設(shè)條件等。

紅圈CRM移動(dòng)銷售管理工具，能夠幫助企業(yè)提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。

根據(jù)銷售機(jī)會(huì)的跟進(jìn)程度形成銷售漏斗，把這個(gè)銷售漏斗橫過來看就是銷售階梯圖，除了能夠看到每個(gè)階段潛在商機(jī)的金額和比重，更重要的是能夠看到所有商機(jī)的總和能否超過業(yè)績(jī)目標(biāo)線。

假如離目標(biāo)還有距離，說明即使所有潛在商機(jī)回款成功也不可能完成銷售目標(biāo)，那么推進(jìn)團(tuán)隊(duì)增加有效商機(jī)數(shù)量就成了必然選擇。如果早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出目標(biāo)，說明商機(jī)充足預(yù)測(cè)看好，那么工作重點(diǎn)只要放在商機(jī)轉(zhuǎn)化的成功率上，本月的銷售就高枕無憂啦。

同時(shí)，還可以對(duì)銷售不同階段的轉(zhuǎn)化率評(píng)估，并發(fā)現(xiàn)銷售工作的瓶頸在哪：如果從建立信任到激發(fā)需求的成功率低，有可能急需對(duì)銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，從而能使產(chǎn)品的賣點(diǎn)能夠準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；從引導(dǎo)指標(biāo)到屏蔽對(duì)手成功率低，則很大可能性是銷售人員的商務(wù)能力弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒有很好的把控項(xiàng)目，從而在競(jìng)標(biāo)階段經(jīng)常丟單。

企業(yè)可以不斷的通過銷售漏斗找到鏈條上的薄弱環(huán)節(jié)，將公司的銷售系統(tǒng)維持在持續(xù)螺旋上升的狀態(tài)。這些容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)幾乎囊括了所有銷售管理的關(guān)鍵指標(biāo)，也是衡量一家公司銷售系統(tǒng)是否強(qiáng)健的關(guān)鍵性數(shù)據(jù)組合。