以退為進的銷售策略
作者:轉(zhuǎn)載 來源:轉(zhuǎn)載 時間:2020-04-10
在銷售中,為你的客戶提供好處與幫助,然后等著客戶來回報你,這固然是一種存在的可能性,但這樣的方式有時候施行起來會存在一定的難度。一方面,客戶的興趣所在可能是你無法給予的,或者是你不熟悉的領(lǐng)域;另一方面,這樣的方式過于直接,對人性有著深入理解的客戶很容易一眼就看穿你的心思所在。尤其在銷售的過程中,人們對于利益的贈予往往比較敏感。
在銷售過程中,如果想要不露痕跡地使對方落入互惠定律的影響之中,適當(dāng)?shù)淖尣酵軌虬l(fā)揮出意想不到的效果。在人們的心里,除了認為有責(zé)任回報別人的給予之外,也存在著給予相同諒解和退讓的心理效應(yīng)。這就是俗話中常說的“人敬我一尺,我敬人一丈”。
在銷售中應(yīng)用這種適度退讓的策略,依據(jù)的仍然是互惠心理。適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)與讓步,并不會使你在銷售過程中喪失主動權(quán),相反,甚至有可能會產(chǎn)生以退為進的效果。你所做出的主動讓步,有時會讓對方傾向于也做出同樣的妥協(xié)。因為在這種情況下,人們?nèi)菀淄浟松虡I(yè)規(guī)范而適用社會規(guī)范來處理共同面對的問題。
我曾親歷過這樣的一次銷售過程。
兩年前,我和一個同學(xué)相約一同去看望中學(xué)時代的老師,在拜訪老師之前,我們定在一家工藝品商店見面,準備挑選一件禮物送給老師。
進了店,老板熱情地過來招呼,問我們打算要什么樣的禮品,做什么用途。為了能選到合適的物件,我們把此行的目的和老板大致溝通了一下。
在店里轉(zhuǎn)悠了一會兒之后,同學(xué)看中了一件形態(tài)喜人的紫砂彌勒佛擺件。雖然也只是工業(yè)產(chǎn)品,并非價格很高的那種,但看起來很精致,對同學(xué)的這個選擇,我也表示贊同。
于是我們向熱情的老板詢了詢價格,老板把商品掉轉(zhuǎn)過來,指著貼在底座上的價簽說:“這件要600元?!?
我們詢問老板是否能優(yōu)惠一些,老板先是很干脆地表示說:“我這店里銷售的東西都是明碼標價的,而且都是報實價,利潤都不高的,不能再讓了,開一家店各方面也要很多成本支出……”
正當(dāng)我和同學(xué)猶豫要不要再去其他店里看看之際,老板咬了咬牙,很真誠地對我們說:“你們也是去拜訪老師,難得這么些年了還能記得去看望中學(xué)時候的老師,就沖這個,這件東西就當(dāng)我進貨帶的,我不賺你們錢了,算你們八折好了?!?
后面的情節(jié)就很簡單了,我們欣欣然地買下了這件“寶貝”。還不忘贊揚一下老板的人品不錯,心腸又好,完全不是奸商的銷售套路。
直到過了一段日子之后,我在另外一家商場看到了同樣的東西,標價才360元,我才恍然大悟,心想這位老板真是太有才了,大約要買物件送師長的,他會以尊師重道為由,要送父母的,想必是至善至孝的借口,總歸我相信他一定不缺乏以退為進的借口。
事實上工藝店的老板只是巧妙地運用了心理暗示,一方面他的讓步有理有據(jù),讓人覺得很真誠,使人們不好意思在他讓步的基礎(chǔ)上再砍價。另一方面,在讓步過程中,他把顧客抬到了一個高高的位置上——掛在了講情義有良心的十字架上,至此,人們就很難再下來了。
在現(xiàn)實的銷售過程中,也并不是所有的讓步都會取得良好的效果,讓步是一項十分講求技巧的事情。
首先在銷售過程中,你所做出的讓步必須能夠影響你的客戶產(chǎn)生相類似的傾向,或引發(fā)客戶對你所做讓步的同情感。否則,你的讓步就無法達成預(yù)期的目的。讓人覺得這只是例行公事而已。
其次,在關(guān)鍵問題上決不能讓步,有些條件是不能拿來作為商業(yè)談判的交換籌碼的,否則會導(dǎo)致滿盤皆輸。事實也數(shù)次驗證,商業(yè)談判中在關(guān)鍵問題上先選擇放棄的一方,往往也會失去對整個生意的把控。這和戰(zhàn)爭中搶占地理要塞是一樣的道理。
另外,在商業(yè)場合中的讓步最好是一步步實施,有些人經(jīng)常以自己是直爽的性格來為自己一次性亮出底牌做解釋。殊不知,這樣的方式在生意場上往往會使自己陷于很被動的境地,如果你是賣方,一次性讓步太多,容易引起買家的懷疑,買家會懷疑你包藏了更多的不利信息。如果你是買方,一次性讓步太多,則會讓賣家有理由堅持之前已經(jīng)提出的條件。
最后,你的讓步需要“師出有名”才好。完全沒有理由的讓步,會使你的客戶或者談判對手覺得莫名其妙,甚至懷疑你之前開出的條件是否真的合理,沒有任何理由和借口的讓步看起來更像是在演戲。
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