“管理是一門實踐”，這是德魯克的經(jīng)典語錄了。想想也真是，蹚過坑的實踐恐怕更是讓人印象深刻吧。犯的錯多了，自然就要想優(yōu)化的辦法了。當(dāng)然，優(yōu)化辦法也是在實踐之中逐步確認(rèn)總結(jié)處理。

銷售管理主要分五個步驟：看結(jié)果→擼過程→給支援→找問題→幫改進(jìn)。

1、看結(jié)果

所有的管理都是其實都是基于目標(biāo)管理，不重結(jié)果的管理在我看來都是花拳繡腿耍流氓。銷售工作更是結(jié)果導(dǎo)向，一切用數(shù)字說話。所以，放在第一位的一定是看數(shù)字。

當(dāng)然，看數(shù)字不是簡單看下quota總完成率就完事了，還要看下具體的數(shù)字指標(biāo)，如生意機(jī)會數(shù)量及預(yù)測收入、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)情況、新客戶觸達(dá)數(shù)量及計劃等量化指標(biāo)。

當(dāng)然，行業(yè)不同，具體的細(xì)節(jié)會存有不同，但結(jié)果導(dǎo)向一定是第一要位。

2、擼過程

既看結(jié)果，又關(guān)注過程。如果結(jié)果完成的好，不主張過度關(guān)注過程，只要團(tuán)隊不違背原則和價值觀，完全可以略過過程。當(dāng)然，銷售團(tuán)隊二八原則很明顯，所以大部分還是要關(guān)注過程的。

行業(yè)不同，對過程和階段設(shè)置也會不同，這里面行業(yè)差異化也會比較明顯，涉及到銷售步驟的設(shè)置、客戶分級分類、包括重大項目的郵件跟進(jìn)持續(xù)滾動等都屬過程管理范疇，在此不在贅述。

3、給支援

給個title誰都可以是leader，誰都可以發(fā)號施令，誰都可以站著說話（challenge）不腰疼。但這樣不會建立leadership。只有那些敢于跟一線兄弟們沖鋒在前線的隊長將來才有可能成為將軍。

同樣，銷售管理的過程不僅要跟團(tuán)隊要結(jié)果擼過程，還要在擼完之后給彈藥給支援，并肩作戰(zhàn)。給支援的過程涉及內(nèi)外部資源的協(xié)調(diào)、關(guān)系的突破、低落期情緒的梳理等，要讓團(tuán)隊感覺不是一個人在戰(zhàn)斗。

4、找問題

如果前三步都做了，該改的支持都給了，結(jié)果還是不理想，那更多就是銷售個人的問題了。這個時候就得leader，其實更多應(yīng)該是一個導(dǎo)師或教練的角色，幫團(tuán)隊一起找出問題所在。

我的思路是想讓團(tuán)隊個人自己找問題，再幫其招其他問題，這樣問題基本就理出來了，下一步就是要解決問題。

5、幫改進(jìn)

改進(jìn)的過程要有針對性，既要有宏觀的面，也有微觀的點(diǎn)，重點(diǎn)是后者。

要將所有問題的改進(jìn)計劃都落實到具體的、可執(zhí)行的、可落地的、可量化的點(diǎn)，一步步完成，并在改進(jìn)過程中給予及時的監(jiān)督和指導(dǎo)，在這個過程中既耐心提示不足也要不吝的鼓勵成長。

最后，改進(jìn)計劃落實的事情其實從第一步的結(jié)果中就能得到驗證，這樣就會形成一個完整的銷售管理過程閉環(huán)。

這其實是一個很簡單很通用的管理閉環(huán)，很多管理過程都可以套用“結(jié)果-過程-支持-問題-改進(jìn)”這樣一個閉環(huán)思路，使用這套方法至少不會在踩坑的路上一摔到底吧。

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