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3個方面解讀快消品銷售

作者:小煌爺 來源:知乎 時間:2020-04-21


本篇內(nèi)容將從銷售類別,職業(yè)發(fā)展方向和人員技能三個模塊回答。


一,銷售類別


快消品銷售分大致分兩大類:代理商銷售和品牌廠家銷售,區(qū)別就是一個為區(qū)域品牌的代理商的銷售人員,一個是品牌廠家的區(qū)域銷售人員,二者的勞動合同是分別是跟代理商和品牌廠家簽約。


而這兩大類繼續(xù)拆,代理商銷售按渠道可又細分為傳統(tǒng)食雜和小店銷售、小型超市銷售、大客戶銷售、批發(fā)銷售、特通渠道銷售,也可以根據(jù)代理商品牌品類劃分等。同樣的,品牌廠家的銷售也是大體按照區(qū)域或者渠道進行劃分,比如渠道劃分KA銷售、傳統(tǒng)銷售、批發(fā)銷售、特通銷售、餐飲銷售、集團大客戶銷售等。


二,職業(yè)發(fā)展方向


代理商銷售的發(fā)展路線:小店銷售→大店銷售→主管→職業(yè)經(jīng)理人→公司副總/總經(jīng)理;品牌廠家銷售的發(fā)展路線:傳統(tǒng)銷售/餐飲銷售→KA銷售/特通銷售/批發(fā)銷售/集團大客戶銷售→渠道/區(qū)域主管→渠道/城市經(jīng)理→品牌經(jīng)理→市場經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理→區(qū)域總監(jiān)/品牌總經(jīng)理→部門總經(jīng)理/品類總經(jīng)理等等;


從這里可以看得出,代理商銷售和品牌廠家銷售的發(fā)展空間由于自身經(jīng)營體量而有天花板高度限制,二者沒有太大的區(qū)別。但是,代理商銷售的品牌知名度往往具備區(qū)域性知名度,而缺乏品牌廠家的知名度,所以在跳槽的時候品牌廠家銷售的知名度更大,進而具備平臺背書功能,能夠在跳槽過程中增加自身工作技能含金量。


而不論是代理商銷售還是品牌廠家銷售,都一定記住:客戶就是你最大最容易獲取的資源,它對于你,可以是以后自己單干的支持者,也可以是自己以后合作的合作伙伴。所以,深層次的客情關(guān)系,將是你不可多得的重要未來發(fā)展資源!


三,人員技能


上面兩個模塊主要圍繞崗位認知來進行解說,而崗位人員技能,則是決定你我是否適合本崗位的最基本要求。畢竟適合自己的,才是真正合適的!


代理商銷售人員的招聘要求,往往是中專/大專以上即可,招聘人員的能力,往往只需要有相應(yīng)銷售經(jīng)驗,然后懂一些電腦操作即可。


然后品牌商家銷售,又分兩種:


1.本科應(yīng)屆畢業(yè)生進來的銷售(銷售管培生)/銷售工作一兩年內(nèi)的本科畢業(yè)生,這一類銷售人員是品牌廠家招聘來作為企業(yè)中層管理的后備人員,也是企業(yè)中層管理的新鮮血液。企業(yè)將會重點培養(yǎng)這部分人員,進而令他們更快的熟悉產(chǎn)品銷售技能、業(yè)務(wù)操作流程、客戶溝通技能、代理商管理技能、業(yè)績匯報技能、費用優(yōu)化管理技能等等,進而在企業(yè)中層管理者流失的時候,盡快的培育成一個合格的中層管理崗接班人,為品牌廠家的穩(wěn)定發(fā)展提供助力。


2.普通銷售人員招聘要求也往往是大專以上即可,這類人員的工作,更多的是替企業(yè)維護好業(yè)務(wù)基礎(chǔ),進行產(chǎn)品銷售和品牌市場開拓,更多的是一線市場的維護與開發(fā)。當然,不否認的是其中的佼佼者也將有機會作為企業(yè)中層管理者的后備力量,但是這部分人將付出更多的努力才能有好的晉升。所以對該部分銷售人員,人員技能主要有:客戶溝通技巧、市場銷售推廣能力、業(yè)務(wù)操作能力、客戶開拓能力。


因此,發(fā)展的前途是絕對具備的,只是限制你的發(fā)展究竟是因為公司平臺,還是因為職業(yè)限制,還是因為個人技能,這些因素都需要從自身實際出發(fā)。一直堅信:更清晰的認識自己,才能更好的找到自己的位置,才能更好的實現(xiàn)自己的價值!



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