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讓客戶幫你拓展業(yè)務(wù)的技巧

作者:轉(zhuǎn)載 來源:轉(zhuǎn)載 時間:2020-04-10

一個人走路走得快,一群人走路走得遠,銷售員完成業(yè)績不難,靠自己個人的努力奮斗、頑強拼搏就可以實現(xiàn)。但想出類拔萃成為的超級銷售僅僅靠自己的努力是不夠的。


一個人的時間和精力有限,能跑且跑成功的客戶數(shù)量有限,我們想超越常人成為行業(yè)的翹楚,必須借助外力,肯干能干加巧干才行。


根據(jù)一些銷售機構(gòu)研究顯示,通過老客戶介紹的新客戶最終簽訂合同的約占1/5,即老客戶每介紹5個新客戶,就有1個客戶成交。而隨機拜訪開發(fā)新客戶的成交率只有1/30左右,電話銷售的成交率只有1/150左右,即打150個電話才有1個成交。


我在做CRM系統(tǒng)培訓的時候,經(jīng)常有銷售人員問我,怎么樣才能讓我的客戶幫我介紹業(yè)務(wù)呢?


老客戶介紹新客戶的成交率這么高,理應成為我們銷售人員率先使用的開發(fā)客戶技巧。但在實際工作中,銷售員往往很少請求老客戶幫他們轉(zhuǎn)介紹新客戶,以至于很多銷售員的成交客戶數(shù)少得可憐。我甚至見過兩年都沒出過一單的銷售員,這樣的銷售員你想想該是何等的無奈和落魄。出現(xiàn)這個局面的原因無非是銷售員不愿請求老客戶介紹,怕給老客戶留下一個強行推銷的印象,導致同老客戶的生意失敗。


一怕毀所有,什么事情一怕就沒什么希望了。老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶成單率比拜訪陌生客戶高6倍,即使再怕,我們也必須去做請求老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶這件事,這對一名銷售員來說太重要。

老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶在銷售界是一種成本低廉、成交效率高,客戶信任感最容易建立,非常有效的開發(fā)新客戶的方法。那么我們在具體落實這個方法的時候,主要抓住哪些關(guān)鍵點?


第一,哪些人能幫我們轉(zhuǎn)介紹新客戶?

一般而言,客戶、員工、競爭對手、潛在客戶、行業(yè)專家、行業(yè)協(xié)會組織等,這些都是我們可以發(fā)展的能幫我們轉(zhuǎn)介紹新客戶的人群。


第二,敢開口

敢要求老客戶介紹新客戶給我們,這是很關(guān)鍵的。

很多人都有怕惹麻煩,都有偷懶、省事的心理,所以,盡管老客戶非常非常欣賞銷售員,但也只有1%的老客戶主動介紹新客戶給我們。想讓更多的老客戶介紹新客戶給我們,銷售人員必須主動開口要求老客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹新客戶!


第三,給客戶一個幫你轉(zhuǎn)介紹的理由。

天下沒有無緣無故的愛,凡事都有因果,想讓客戶推薦新客戶給你,那么客戶為什么要幫你推薦新客戶?

無外乎以情感人、以德服人、以利誘人這三招。

以情感人:把客戶發(fā)展為朋友,很單純的友情,平時你也把他的事情處理得很好,客戶也感謝我們。這個時候請求已是朋友的客戶幫你介紹新客戶,那么客戶一般都會因感激我們而樂意介紹新客戶給我們。

以德服人:有時候,我們的客戶喜歡表現(xiàn)自己,喜歡贊譽,喜歡我們對他的認同和贊賞。這個時候我們多給他舞臺,多讓客戶發(fā)光,多贊美他的影響力,那么水到渠成,我們要他介紹他熟悉的朋友給我們認識,他也會欣欣然去做的。

以利誘人:有時候我們遇到的客戶很現(xiàn)實,遇到這樣的客戶,我們就直接跟他談,讓他滿意,這樣我們就可以順利地得到他的轉(zhuǎn)介紹。


第四,感謝。

客戶幫你轉(zhuǎn)介紹新的客戶,不管成功與否,你都要感謝。感謝能促使老客戶更加賣力地幫你再轉(zhuǎn)介紹新客戶。感謝老客戶除了語言上的感謝,我們還需要有行動上的表達。

譬如,我們可以給老客戶一個特價產(chǎn)品,并告訴老客戶,這樣做是感謝他為你介紹新客戶,雖然最終新客戶沒有和我們簽訂合同,但感謝就是感謝,不以結(jié)果論。

用行動來表達對老客戶介紹新客戶給我們的感謝,方法是無窮無盡的??梢运屠峡蛻粢粋€充電寶表達謝意,甚至可以手寫一封信,通過信函來正式地表達我們對他介紹新客戶的衷心感謝!

銷售技巧萬萬種,但總要出乎于心,讓客戶感受到你的發(fā)自內(nèi)心的熱誠、真情,那么你的銷售技巧哪怕是笨拙的、錯誤的,都可能感動客戶,獲得客戶的賞識。銷售本身是個冷冰冰的生意,唯獨用上我們的“心”,用上我們的真情實感,方能使平凡的銷售,變成你情我愿的雙贏!


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