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企業(yè)銷售管理的六大問題點

作者: 來源:網(wǎng)絡(luò) 時間:2019-11-20

很多企業(yè)投入了大量的精力抓銷售管理,效果并不理想,總是有這樣或那樣的問題困擾著銷售管理者們。

實際上,一個企業(yè)想要做好銷售管理,必須要有完善的銷售管理制度,并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。

今天要與大家分享的主題是對于困擾我們的那些銷售管理問題,到底該怎么解決?

問題一:銷售無計劃

銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃并執(zhí)行。銷售計劃管理包括制定一個切實可行的銷售目標和實施方案。然而,許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題:

——很多銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,而是銷售管理者憑借自己的經(jīng)驗和直覺拍腦門兒決定的;

——銷售目標分解不合理,無法落地實施;

——公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數(shù)字,卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案;

——由于沒有明確的市場開發(fā)計劃,企業(yè)的銷售工作失去了目標,各種銷售策略、方案、措施不配套,也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。

問題二:過程無把控

不對銷售管理過程進行有效的控制,就不會有好的業(yè)績結(jié)果。

——無法控制業(yè)務(wù)員的銷售行為,從而無法保證銷售計劃有效實施;

——業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明,企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大。

問題三:客戶無管理

這就是說,管理得當(dāng)就會實現(xiàn)自身的價值或是創(chuàng)造出新的價值;管理不善,就會失去自身的價值。同理,企業(yè)對客戶資源管理的好,就會提高客戶的終身價值,反之則會導(dǎo)致企業(yè)在不斷開發(fā)新客戶的同時也在失去老客戶。

在銷售管理過程中客戶管理方面存在很多問題,例如:客戶資料不全面、信息不安全、老員工離職帶走客戶資源,客戶生命周期價值低等。

問題四:信息無反饋

信息是企業(yè)決策的依據(jù)。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩方面:銷售額和市場信息。相對來說,市場信息更為重要,因為它關(guān)乎的是企業(yè)明天的市場和銷售額。

然而很多企業(yè)并沒有建立一套行之有效的信息收集和反饋系統(tǒng),導(dǎo)致很多市場信息都掌握在業(yè)務(wù)員手中,企業(yè)了解到的大多是大量碎片化、不真實的市場信息,這使得企業(yè)不能及時發(fā)現(xiàn)在營銷策略中存在的問題并及時調(diào)整。

問題五:業(yè)績無考核

有考核才會有高效的執(zhí)行力,例如:每天的電話量、拜訪量要求多少,客戶翻動率要達到多少、新客戶新簽的客單價、老客戶的續(xù)費率等,而很多企業(yè)并沒有針對這些制定完善的考核機制。

問題六:制度不完善

很多企業(yè)的銷售管理制度不配套,好像缺了一塊板的“木桶”,盛不住水,其特征是:獎懲制度不明確,對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定,對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現(xiàn),該處罰的無法實際執(zhí)行。


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銷售管理系統(tǒng) 2019-08-20
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