客戶管理不外乎:拉新、促活、留存和轉(zhuǎn)化
作者:知乎 來源:知乎 時間:2020-04-21
客戶管理主要分成四個部分:
1.拉新;2.促活;3.留存;4.轉(zhuǎn)化。
接下來分別對這四個部分展開。
1.拉新
銷量=客戶數(shù)*單店客單價,因此源源不斷的新客源,是我們在客單價有限的情況下,提升銷量的主要方式。這就要求我們?nèi)ゲ粩噙M行新客源開拓,通過陌拜的方式,不斷獲取更多的客戶資料和客戶客情,提升自身客戶數(shù),進而為自己的銷量提升打下堅實基礎(chǔ)。
2.促活
拉新是獲取新客源的方式,而促活則是提升銷量和獲取客情的最好手段。通過拉新的方式,我們能夠在該過程中很好的獲取客戶的資料和需求,進而通過自己的產(chǎn)品和資源,通過產(chǎn)品與資源整合,形成合理的產(chǎn)品解決方案去滿足新客源對產(chǎn)品的需求。
在此過程中,合適的解決方案不僅能夠滿足客戶的需求,同時能夠通過解決方案讓自己獲得銷量及客戶獲得利益,進而不斷加強與客戶之間的客情粘連度,更進一步形成一個相對穩(wěn)定的客情關(guān)系,給客戶帶來服務(wù)的同時不斷提升自身銷售業(yè)績。
3.留存
常言道:買賣不成情意在,存在情意的生意,才能夠源源不斷的對自己的銷量產(chǎn)生長久幫助,因此,客戶的留存管理就非常關(guān)鍵。通過客戶的留存管理,來更合理的分配自己的時間、精力和資源,進而提升客戶的管理效率,讓客戶能夠可持續(xù)的活躍來幫助自己銷量達成。
具體的留存步驟:
(1).客戶建檔
客戶信息的建檔管理,能夠讓自己對客戶的具體信息一目了然,同時能夠?qū)⒖蛻舻馁Y料更好的進行留存,防止原有跟進該客戶的業(yè)務(wù)員離職后,后續(xù)跟進業(yè)務(wù)員找不到該客戶的材料,從而導(dǎo)致客戶流失。
(2).客戶分級
人有力盡時!每個人的精力總是有限的,而如何更高效的分配自己的精力與時間給客戶,進而讓客戶更好的產(chǎn)出來幫助我們限量的達成,需要我們將客戶進行分級管理。
比如客戶按照銷量體量大小,分別分成S/A/B/C/D級別進行管理時,你會發(fā)現(xiàn)S/##別的客戶銷量往往是你自己每月銷量的大頭,這也就是我們平時所說的“二八法則”(百分之二十的客戶產(chǎn)出百分之八十的銷量)。因此,你需要用你盡可能多的精力和時間,放在這百分之二十的客戶上面,進而保證你每個月的銷量都能相對穩(wěn)定。
而剩下的精力和時間,再根據(jù)客戶的生意體量進行優(yōu)先劃分,從而讓自己的精力與時間更合理的被調(diào)動,從而為自己的銷量發(fā)展提供高效率的工作狀態(tài)。
(3).客戶資源分配
客戶分級已更好的幫助你進行了客戶的生意體量劃分,同時能夠幫助我們知道自身生意銷量的達成是如何構(gòu)成的,那在資源分配時,也就相對更公平,從而能夠更合理的利用資源將客戶客情粘連,并且通過資源的合理投放來達成銷量的額外增長。
在此重點需要提醒,資源的投放需要遵從生意體量的規(guī)則進行投放,否則容易給予客戶不公平感,從而導(dǎo)致客戶流失的嚴重地步。同時,要有意識的將相應(yīng)的資源對潛力客戶(如上面舉例的B/C級客戶)進行培養(yǎng),從而防止百分之二十的客戶(S/##客戶一家獨大,店大欺客)。
4.轉(zhuǎn)化。
以上方式的客戶管理,無外乎就是為了最后一步的轉(zhuǎn)化。比如新客源開拓后轉(zhuǎn)化成整成合作客戶,比如合理的產(chǎn)品解決方案通過促活來達成銷售提升的轉(zhuǎn)化,比如留存的方式來不斷通過老客戶進行客戶轉(zhuǎn)介紹或者客戶再次活躍來獲得銷量提升。
綜上所述,客戶管理不外乎:拉新、促活、留存和轉(zhuǎn)化,從而來真正幫助自己管理好客戶的同事管理好銷售業(yè)績。
關(guān)鍵詞:CRM,CRM系統(tǒng),CRM管理系統(tǒng),移動CRM,移動銷售管理,客戶關(guān)系管理系統(tǒng),在CRM,CRM平臺
聲明:本內(nèi)容轉(zhuǎn)載自第三方平臺,如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除
- 合作企業(yè)?|?江蘇科源電氣工程有限公司與紅圈攜手,共啟信息化戰(zhàn)略新篇章
- 行業(yè)政策 | 國家能源局重磅發(fā)布!推動并網(wǎng)主體友好并網(wǎng)
- 為什么建議水利工程企業(yè)應(yīng)用數(shù)字化管理系統(tǒng)?
- 行業(yè)政策?|?國務(wù)院批復(fù)同意!沈陽、杭州兩地國土空間規(guī)劃!
- 合作企業(yè)?|?紅圈賦能市政工程企業(yè):助力山常環(huán)保實現(xiàn)資金、成本、利潤等多個環(huán)節(jié)一站式智能管控!
- 市政管網(wǎng)工程項目的管理難點及數(shù)字化管理軟件在管網(wǎng)工程管理中的應(yīng)用價值
- 喜報!恭喜和創(chuàng)科技入選“2024中國軟件150強”
- 數(shù)字化管理如何推動工程企業(yè)實現(xiàn)更好更快發(fā)展
相關(guān)資訊
?企業(yè)文化是一家企業(yè)長期發(fā)展形成的價值觀、信念、原則、經(jīng)營方式,是全體員工的思想作風和行為規(guī)范。客戶關(guān)系管理是企業(yè)整體業(yè)務(wù)流程的體現(xiàn),是企業(yè)與外界市場聯(lián)系,與客戶接觸的“眼睛和耳朵”