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行業(yè)背景


移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,客戶需求呈多元化、個(gè)性化和碎片化特征,制造業(yè)企業(yè)必然面臨商業(yè)模式和管理模式雙重挑戰(zhàn)。如何利用“互聯(lián)網(wǎng)+”,革新企業(yè)營(yíng)銷模式,提高核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)迫在眉睫;紅圈營(yíng)銷賦能助力中國(guó)制造型企業(yè)向智能制造邁進(jìn),早日實(shí)現(xiàn)移動(dòng)信息化。

制造業(yè)包含工程機(jī)械、儀器儀表、汽配制造、農(nóng)用機(jī)械、專用設(shè)備等行業(yè)。


行業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)


制造行業(yè)營(yíng)銷主要以項(xiàng)目型直銷或推廣型銷售為主。

項(xiàng)目銷售方式,其項(xiàng)目的完成需要公司銷售人員與其他支持人員的密切配合,采用團(tuán)隊(duì)銷售的方式,按照協(xié)同配合的流程進(jìn)行項(xiàng)目銷售的推進(jìn)。因此如何提高項(xiàng)目銷售的成功率,如何加強(qiáng)協(xié)同配合的效率,如何降低無(wú)謂的成本費(fèi)用,如何提高競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)是項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)模式成功的關(guān)鍵。

推廣型銷售方式中,企業(yè)的客戶可以分為兩大類別——直接客戶和最終用戶。其中,企業(yè)的直接客戶分為三類:獨(dú)占零售商、非獨(dú)占零售商和代理商。這三類客戶作為企業(yè)的直接下游,與企業(yè)存在長(zhǎng)期的穩(wěn)定的購(gòu)買關(guān)系,是企業(yè)的營(yíng)銷推廣人員最為關(guān)注的直接的聯(lián)絡(luò)對(duì)象。企業(yè)的最終用戶是指從零售店或代理商購(gòu)買了產(chǎn)品進(jìn)行使用的最終消費(fèi)者,他們的消費(fèi)傾向可以決定市場(chǎng)的趨勢(shì),反映消費(fèi)者的偏好,其數(shù)據(jù)的收集的分析對(duì)于市場(chǎng)的未來(lái)走勢(shì)、產(chǎn)品的發(fā)展方向等起著重要的作用。


管理難點(diǎn)

  1. 尚未建立“以客戶為中心”的管理模式:企業(yè)高層具備了較強(qiáng)的“客戶中心”意識(shí),但是具體的執(zhí)行人員來(lái)說(shuō),尚未建立起一切工作目標(biāo)都是為了推動(dòng)客戶購(gòu)買、提高客戶滿意度這一意識(shí)。
  2. 客戶信息嚴(yán)重分散,無(wú)法形成公司資源:客戶信息散落在各個(gè)業(yè)務(wù)員或部門中,業(yè)務(wù)或人員變動(dòng)易造成客戶資源流失,企業(yè)決策人無(wú)法精確了解當(dāng)前客戶整體推進(jìn)狀況。
  3. 經(jīng)銷商營(yíng)銷信息無(wú)法準(zhǔn)確掌握:對(duì)經(jīng)銷商的管控不力,服務(wù)支持也很難準(zhǔn)確到位。
  4. 業(yè)務(wù)代表日?;顒?dòng)管理難:企業(yè)業(yè)務(wù)代表在維護(hù)客戶關(guān)系,進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)工作相對(duì)獨(dú)立,行動(dòng)隨意性較大,缺乏對(duì)業(yè)務(wù)代表每天的市場(chǎng)工作、拜訪工作、推廣工作的監(jiān)控和支持。
  5. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏全面了解:業(yè)務(wù)代表對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、策略等方面情況關(guān)注程度和了解程度差異很大,沒(méi)有統(tǒng)一的管理體系,公司的競(jìng)爭(zhēng)管理在無(wú)序的狀態(tài)下進(jìn)行。
  6. 員工工作難以協(xié)調(diào)一致:企業(yè)在客戶接觸、商務(wù)推進(jìn)到售后服務(wù)的整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中,有不同的員工從不同的角度接觸客戶,獲得信息,但沒(méi)有機(jī)制保障各部門的信息共享,導(dǎo)致工作很難協(xié)同。
  7. 缺乏多維度的量化決策分析:缺乏強(qiáng)有力的決策支持工具,決策信息的采集、分析仍舊停留在憑借經(jīng)驗(yàn)豐富人員的判斷上,無(wú)法充分利用市場(chǎng)銷售前沿的信息,使決策精準(zhǔn)、量化。


解決方案



應(yīng)用價(jià)值

1.幫助企業(yè)進(jìn)行全方位的客戶資源管理

ü  集中統(tǒng)一管理各種客戶資源(各級(jí)經(jīng)銷商、供應(yīng)商、服務(wù)商,配件中心,最終用戶);

ü  整合管理各種客戶基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息、交往信息和價(jià)值信息;

ü  及時(shí)獲取動(dòng)態(tài)客戶信息,進(jìn)行精準(zhǔn)管理。

2.及時(shí)獲取營(yíng)銷通路數(shù)據(jù),提升企業(yè)營(yíng)銷管理能力

ü  建立銷售信息、流向數(shù)據(jù)的匯總和分析體系;

ü  進(jìn)行全局庫(kù)存管理,科學(xué)制定生產(chǎn)計(jì)劃和物流計(jì)劃;

ü  降低通路風(fēng)險(xiǎn)。

3.加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的管理,提高市場(chǎng)活動(dòng)成效,并充分利用競(jìng)爭(zhēng)信息

ü  全程管理市場(chǎng)活動(dòng),從活動(dòng)目標(biāo)確定、活動(dòng)創(chuàng)建、執(zhí)行,直至活動(dòng)效果分析;

ü  及時(shí)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)狀況信息,有針對(duì)性地開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。

4.合理有效的管控營(yíng)銷費(fèi)用,有效降低企業(yè)營(yíng)銷支出

ü  針對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行費(fèi)用事前預(yù)算、事中控制,事后核銷的全程管理;

ü  根據(jù)銷售流向、客戶價(jià)值,拜訪指標(biāo),并結(jié)合實(shí)際消耗控制各種營(yíng)銷費(fèi)用。

5.提升客戶滿意度

ü 優(yōu)化服務(wù)流程,縮短平均服務(wù)周期;

ü  通過(guò)精細(xì)化管理降低了單臺(tái)產(chǎn)品服務(wù)成本;

ü  最終量化提高了客戶滿意度。